保险销售误导现象分析及整改措施

　

[摘要]本文针对销售误导问题，分析了保险代理人在销售过程中出现销售误导风险的成

因，并提出了保险代理人销售误导风险的防范与整改措施。

 

　　

[关键词]销售误导；保险；管理模式 

　　近年来保险销售误导、电话保险扰民的负面报道不时见诸报端，保险行业面临着诚信危
机。销售误导问题伴随着我国保险业快速发展，一直存在，且有日趋严重的态势。保险消费
者对销售误导的投诉在整体投诉中所占的比例逐步上升，不仅削弱保险业诚信经营的社会
影响，也严重侵害被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业的进一步
发展。因此，有必要对该问题认真分析。积极应对。

 

　　一、当前保险销售误导的主要表现

 

　　

1.未认真履行说明义务。对保险合同的投保条件、责任免除、赔偿处理、犹豫期等重要条

款不进行充分说明。不向投保人作明确提示。

 

　　

2.夸大宣传。夸大保险产品功能，特别是夸大新型人身保险产品的分红、投资收益；不

充分提示投资风险、收益的不确定性；回避或故意隐瞒投资类保险产品的费用扣除。

 

　　

3.混淆概念。对于理财型的保险产品，宣传时混同于银行理财产品，使投保人产生需用

钱时可随时取回保费的误解，并隐瞒退保损失，造成不良后果。

 

　　

4.隐瞒事实，代替签名。引导投保人隐瞒不符合投保条件的事实，或代替投保人在投保

单上签名，导致后来发生保险合同纠纷，损害消费者的权益。

 

　　

5.诋毁同业。有的保险代理人将自身公司实力及产品的优势与同业的劣势相互比较，宣

传其他公司的负面消息。同业诋毁影响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导，
也损害了保险行业的形象。

 

　　二、保险代理人销售误导的原因分析

 

　　

1.保险公司经营理念不当，内部管控不力。销售误导根源在保险公司。当前，保险市场

主体多元化导致竞争日益激烈，各公司均面临巨大经营压力。多数公司的考核机制不尽合理，
片面追求保费规模和市场占有率，以保费论英雄，以规模定升降，忽视公司诚信与商誉。直
接后果是各级高管人员在任期内多采取急功近利的经营模式，重发展轻管理，重速度轻规
范，重业绩轻合规。在营销员基本法执行方面，多数公司只重视业绩和增员规模的考核。对
营销员品质管理缺乏有效预防机制和实际措施。

 

　　

2.佣金制度不完善。我国的保险代理人社会保障不健全，社会对其评价不高，导致其地

位不明确，责任感及归属感淡漠。其主要收入来源于业务佣金，一般无底薪，无任何社会保
障，其所有收入与拓展业务相关。营销员佣金的提取在保险期限内分布不均匀，首期佣金在
佣金总额和首期保费中占比过高，一般多达

30%-40%，这种佣金制度加剧了营销员急功近

利心态，促使营销员千方百计地追逐新单保费，而忽视业务品质和续期服务。加之我国现存
佣金制度，只详细规定了佣金支付的方式和比例，即代理人享有的权利，忽略了应尽的义
务，规避了代理人不当行为可能遭受的惩罚。从而加剧了代理人的短视行为。

 

　　

3.销售人员队伍存在的问题。一是基础素质偏低。保险中介市场起步较晚，从业人员“数

量多、成分杂、分布广、门槛低

”，人员流动较快，造成整体素质低。二是诚信合规意识淡薄。

如保险公司代理制营销员，自身缺乏保险法律法规知识，加上与保险公司关系相对松散，
主动接受培训教育的意愿不强，

“不懂法、不守法”的现象时有发生。尤其在“业绩至上”的行