保险业交叉销售的可行性分析

    摘要：本文从收益和成本等经济效益的角度，市场拓展、销售渠道和团队培养等市场营销
的角度，资源管理和战略管理等角度，详细分析交叉销售在保险业的可行性，并基于此提
出一些促进交叉销售的建议。

 

　　关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合

 

　　

 

　　所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关
的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的

A 业务的用户也购买其 B 业

务

(Nash，1993；Dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或

者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的
营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相
关用户需求特点的企业之间开展。

 

　　

 

　　一、基于经济效益角度的可行性分析

 

　　

 

　　

(一)保险业交叉销售收益分析 

　 　 企 业 的 绩 效 水 平 取 决 于 客 户 生 命 周 期 价 值 的 实 现 ， 而 非 市 场 份 额 的 扩 张
(Griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每
上升

5％，企业获得的客户利润净现值将提高 35％-95％。其中。财险公司利润将提高 84％、

寿险公司利润将提高

90％(Reich held。Teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集

团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。

 

　　保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务
的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜
索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具
意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以
客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。
可以实现销售利润与市场份额的同步增长。

 

　　此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。
适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保
险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度
就会降低。

 

　　

(二)保险集团交叉销售节约客户交易成本 

　　所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客
户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展
新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，
这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险代理人

(销售团队)较为熟

悉和信任，会从代理人处获取更多的保险信息，对于代理人为其提供与原来不同的保险种
类比较容易接受，既节省了时间，又较易开展工作。节约许多不必要的成本。交叉销售实施
后。对于保险集团内部分支结构和子公司之间可以加强联系与沟通，达到资源共享，减少不