试论提升保险基层公司销售能力的路径

    摘要：保险合同的射幸性决定保险销售的难度和重要。本文在分析保险销售的特点和重要
性的基础上，阐述保险销售能力建设的路径，提出以客户为中心的大营销理念，通过打造
具有竞争力的销售人才队伍和销售团队提升保险销售能力。

 

　　关键词：保险；销售；能力

 

　　管理大师彼得德鲁克说过：企业的基本职能只有两个，一个是市场营销，另一个是创
新。市场营销包括产品的设计、定价和销售等三个方面，作为保险行业，保险产品的设计和
定价固然重要，但保险销售仍是公司管理和发展的重中之重，而销售队伍和销售能力是保
险公司的生存之基、发展之本和效益之源。

 

　　一、销售能力建设的重要性

 

　　因为保险合同是射幸合同，卖给客户的保险是对未来可能发生损失实行赔偿的承诺，
因此需要进行大量卓有成效的保险功能宣传和持之以恒的销售能力建设。首先销售是保险与
外部市场之间的桥梁和纽带。保险服务经济社会和推动行业发展以及创造客户价值都离不开
销售。其次，销售是保险经营和管理的根本，从经营角度看，销售是价值交换的最关键环节，
没有销售，保险的生存和发展就无从谈起，发展目标就无法实现。从管理角度看，销售是保
险经营管理的主线，引导和统筹资源的投入和配置。所以保险销售的重要作用要求我们保险
基层公司的领导必须要跳出销售看销售，销售不仅仅是销售，是事关经营管理全局、事关保
险公司长远发展的永恒主题。

 

　　一个行业的竞争力主要体现在二个方面，一是发展能力，二是盈利能力。销售是市场营
销的主要组成部分，因此，加强销售能力建设是增强保险基层公司综合竞争优势的内在要
求。当前在激烈的保险市场竞争中，保险的销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制权
外化等问题已成为制约增强销售能力建设的主要矛盾。加强销售能力建设，推动销售管理升
级必将成为提升保险综合竞争能力刻不容缓的关键所在。

 

　　二、提升销售能力建设的途径

 

　　

1.完善以“客户为中心”理念的销售体系 

　　销售体系是保险基层公司满足客户需求、创造客户价值的要素

“总成”，围绕客户端出发，

这些要素主要包括保险产品、渠道与网络、销售团队、产品线、品牌支持和信息技术。其中产品
是满足客户需求最基本的载体，渠道和团队是客户界面，产品线是产品与团队之间的管道
品牌宣传是达成销售的支持力量。这些因素是保险销售体系的有机组成部分，相互联系，相
互作用，完善销售体系必须从这些要素入手。

 

　　

2.建立和完善销售管理机制 

　　

(1)要牢固树立“大营销”的观念，就是一切为了营销，首先要树立“以市场为导向、以客

户为中心

”的营销观念，切实加强市场细分研究，主动创造市场、发现市场，有效创造客户

价值。其次要树立以服务为核心的营销观念，牢固树立上级为下级、后台为前台、全员为客户
的服务理念。再次要树立全员营销的观念，营销不只是营销部门和营销人员的事情，还需要
公司上下每一名员工的共同参与。

 

　　

(2)要建立和完善职业生涯规划，畅通职业发展通道。员工是公司的财富，公司要本着

一种对销售人员负责任的态度，明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系，依据
业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级晋升机制。要建立职级薪酬套改