我国保险企业销售渠道建设的问题研究

   【摘要】销售渠道是企业营销战略建设的重点，是市场营销的四大基本要素之一，是连结
生产者与最终用户之间的纽带，在产品同质化的背景下，唯有

“渠道”和“传播”能产生差异

化的竞争优势。本文在研究、分享了目前我国保险企业销售渠道建设现状的基础上，找出制
约销售渠道建设的主要因素，提出加快推进销售渠道建设的对策措施。
　　【关键词】保险

 销售渠道 制约因素 对策措施

　　一、我国保险企业销售渠道建设的现状及特点分析
　　保险销售渠道在广义上分为直接和间接两种业务销售渠道。公司销售人员直接面向客户
的销售方式为直接销售渠道，而通过中介对其所接触到的客户群进行推荐、销售公司保险产
品则称为间接业务销售渠道。其中，中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。
　　（一）自

2009 年以来，我国全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占重大比

例，保险专业中介机构保费收入和业务收入均呈现增长趋势，保险公估机构的估损金额同
比有所下降，业务收入基本保持稳定，说明保险专业中介机构发展态势良好，与此同时保
险公估机构更加注重业务的选择性。
　　（二）保险兼业代理全年实现的保费收入是保费收入的重要渠道。银行保险兼业代理降
温明显，保险兼业代理机构数量增长明显，保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步
走向成熟稳定。
　　（三）保险营销员数量增长的态势十分明显，实现的保费收入及占比明显上升，全年
保险营销员实现保费收入增长较快。
　　二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析
　　（一）公司对销售人员的管理存在缺陷
　　公司对销售人员的管理粗放，缺乏规范化、系统化、科学化的管理，由于代理人淘汰率
高，渠道中销售人员的社会福利得不到基本的保障，又导致了保险代理人的行为短期性严
重，流动性太大，业务不稳定，进而使续保率下降。
　　（二）有待进一步完善的渠道成员的考核激励机制
　　代理商的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度是评估代理商的基本标准。由于有的
保险公司在选择代理商时并没有对代理商的能力进行认真仔细的系统性考核，以至于有些
不思进取、安于现状的代理商只是享受公司的费率、品牌、服务等政策，同时对渠道成员的激
励方法单一，未能形成一套科学合理、切实可行的选择评估体系，从而影响了公司销售量的
提高。
　　（三）销售渠道管理运行机制存在不足
　　伴随着保险市场由单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化和发展的同时
销售渠道冲突问题日益严重，这成为困扰保险公司的一个难题。目前我国保险行业中主要存
在三种形式的保险销售渠道之间的冲突：不同保险公司同类保险渠道之间的冲突、同一保险
公司内部销售渠道的冲突、传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。
　　三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施
　　（一）优化资源配置，加强渠道销售队伍的建设
　　由于销售队伍是销售渠道的重要组成部分，因此加强销售队伍建设是提高销售渠道管
理效益的保证。具备一支良好的销售队伍是让销售渠道的作用得到有效发挥的前提，对销售