中国润滑油销售渠道现状的分析

随着国内优质润滑油市场竞争的加剧

,对润滑油销售渠道,特别是一般销售的产品价格

都比较透明，企业也大部分以招标的形式进行，竞争日趋激烈。企业根据销售产品的特点

分析自身存在的问题

,建立恰当的分销渠道,增加区域销量,取得目标利润和社会效益。本文

阐述了国内润滑油销售渠道现状，分析了未来的发展趋势。

随着润滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化，润滑油销售渠道模式的选择

显得越来越重要。伴随着中国汽车产销量的增长，国内的润滑油市场显现出巨大商机。全
球润滑油市场整体下滑，国内润滑油市场潜力引人注目，吸引着众多进口品牌加大了中国
市场的投入力度。润滑油作为一种必须的消费品，润滑油的需求量很大。而目前的中国汽
车保有量在快速增长，国内润滑油市场仍有巨大的增长潜力。作为厂商与客户之间联系纽
带的销售渠道已成为润滑油品牌比试实力、竞争客户的一个重要焦点。

下面就结合自己的实际销售经验谈谈国内润滑油销售渠道现状及发展趋势。
1.

国内润滑油销售渠道现状

润滑油分为车用润滑油和工业润滑油。车用润滑油与其他消费品的不同之处在于

:生产

和销售均有一定技术含量

,价值虽小却决定设备使用寿命,消费者同时在购买服务。润

滑油生产企业应该充分重视营销渠道对企业的重要性，才能在竞争激烈的市场中立于
不败之地。为了响应政府关于节能与环保的号召，履行其向政府的承诺，生产商对节

能环保型润滑油的需求量日益提高。
1.1

基础油供给不足，低档产品冲刺市场

润滑油是由基础油和添加剂调和而成的。基础油是润滑油的主要构成原料，一般占润

滑油成分的

80％-90%，所以可以说基础油质量和性能的高低直接影响着润滑油的使用性

能。基础油价格居高不下，预计国内润滑油高端产品的产能会集中释放，高档润滑油产品
的实际产量要远远超过现实需求，高端市场竞争压力加大，再加上润滑油可能采取的战略
高端润滑油产品的价格会大幅下降，利润空间也会急剧缩水。为能适应时代发展需求调制
出理想的车用润滑油，基础油的选择至关重要。考虑到国内调和厂主要还是矿物基础油，
而且大体上还是

I 类基础油，较少使用 II 类、III 类以及合成基础油，所以对基础油的选择

和配制更值得我们认真对待。

1.2

自主品牌匮乏，技术创新能力不强

我国润滑油品牌设计和自主营销能力薄弱，市场策划、品牌推广能力不强，缺少敏锐

的定位策略，不能很好地迎合目标消费者。在国内消费大升级的情况下，企业的品牌经营
能力将使企业业绩保持高速增长。很多中小润滑油企业开始被市场淘汰，其根本原因是企
业生产的产品以低价、低附加值的产品为主，利润率低，随着原材料成本的不断上升，这
些企业不能将原料上升成本有效传递到产业链下游，自身又缺少品牌，很难消化这些成本

最终只能走向破产。

1.3

消费者对润滑油使用知识缺乏

有的消费者认为进口油质量比国产油好，盲目使用进口润滑油，进口润滑油大多数黏

度较低，容易导致发动机在正常工作温度下机油过稀使油压偏低，加速发动机的磨损。单
纯地认为黏度越高润滑油的品质就越好，其实黏度太高会增加发动机运动阻力，导致发动
机功率损耗，同时黏度过大会使散热性降低。个别消费者缺少常识性的知识，认为润滑油
变黑了就变质了，必须更换，造成了浪费。高档车用进口润滑油，旧车用低档润滑油，混
合使用润滑油，只添加不更换，加注油宁多勿少。这些错误的做法，主要是消费者缺乏润

滑油使用知识造成的。

润滑油销售市场发展趋势

由于润滑油技术的不断进步，对润滑油的节能要求也越来越高。为了迎接技术的挑战