给我们的启示是：“叶”虽小却足以令人们放弃整个“世界”，人的思维很容易
进行封闭。而超然，可以跳过“叶”（暂时搁下沟通和思考的障碍），继续我们
的话题和思考。可令客户豁然开朗，让他从另外一种行为角度进行反思。对于我
们而言

,一是体现专业的自信，二则是表达一种与客户一起探讨和交流的意愿。

当然答案有两种，一是正向的——“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”

；

另一种则是消极的——“即使有钱

,那我也不会选择你们的产品！”

那么，正向答案先不谈。

先看看消极的答案，其实在客户即将出口的时候自己在心中就已明白——

“既然有钱

,我也不会选择你们的产品”,那我又何谈因为“没钱”呢?所以客户

并不会当时就反打自己一巴掌。当然，若是客户“因为没钱”为借口

,我们自然

是坦然地提醒了客户

:我是真诚的。同时我们也确认了客户的真诚与否，或是谈

判对象语言的可信度。判断出是否是所谓的优质客户

.所以消极的回答通常很少，

但也是具有价值的。

.

当然如果有第三种答案

: “我还没有思考过”,那就应该顺水推舟:“那您可

以现在思考一下吧，这正是我们今天拜访您需要探讨的话题。”

那么

,对于正向的答案，自然只是让客户有了思考的可能，门终于能开了个

“缝”。而若要让客户真正进行深度思考，则是要追一个兴趣问话：

“为什么呢？”

即：

“如果我有钱，我会选择你们的产品的！”，“哦，为什么有钱就会选择我

们的产品呢？”

它能让客户的大脑真正打开大门

,进行深思。从而了解自己的实际状态，醒

觉自己的需要。

但是，因为客户之前并没有如此思考过，所以多数情况下是在边叙述边思考。所
以容易出现因为思考而表述间歇，或是思维本身间歇。这将导致沟通出现停顿甚
至面子上的抗拒。那么，就需要在问话的前后加些消抗性语言：“我只是想了解
一下”， “我非常想了解一下您的真实想法”，和期待性语言：“噢，这样啊”，
“还有呢？”，“你的答案对我很重要”等等，这能激发客户畅所欲言，鼓励客
户“倾其所有”，很多信息对于我们沟通和下一步的决策非常有价值。实际运用
例如：

“这样啊，那如果您有钱你会不会选择我们的产品呢？我非常想了解一下”

或是“哦，那为什么呢？您的答案对我很重要哦”。“这样啊，那还有呢？”“还
有呢？”等等。尤其是“还有呢？”，这个问话，可以不断挖掘客户深度思维和
遗漏信息。同时表达我们的深度关切，做到虔诚地与客户进行深度交流。

就这样，“超然” 障碍后，又在你的期待下，客户打开了思维进行了一趟