目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素

质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的

态度讲述平面布置图， 因为几乎

90%的功能组成在这里都有最直观

的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保

持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方

案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本

的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。

这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成

功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以

弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以

进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充

分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的

描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是

他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到

这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所

以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果

图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电

脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你

可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现

代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图

纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，

客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。