判结束之后，在签订合同时向对方做了Ｏ．Ｋ．手势之后，发现
日本商人的脸色突然变得十分难看。原来，在西方人看
来，Ｏ．Ｋ．手势表示“很高兴我们能谈成这笔交易”，但日本人
却理解为“他向我们提出要钱的暗示”，因为在日本，０．Ｋ．手
势就像硬币形状，表示“钱”的意思。
、
（二）文化价值观念冲突
美国文化中强调的个人主义并非一定是损人利已，其
核心内容是：每—个人都是自己前途的主人。它鼓励人们“个
人奋斗、敢于冒险、不断创新和出人头地”的冒尖精神。
２００２年２月２２日，美国总统布什在清华大学作了精彩的
演讲，并回答了学生的提问。有学生问及布什总统在对清华
大学做出这一番溢美之词后，是否会鼓励他的两个女儿来
清华学习，他回答说：“Ｉ＇ｍ
ａｆｒａｉｄ ｔｈｅｙ ｄｏｎ’ｔ ｌｉｓｔｅｎ
ｔｏ
ｍｅ
ａｎｙｍｏｒｅ，Ｉｆｙｏｕ ｋｎｏｗ ｗｈａｔ
Ｉ
ｍｅａｎ”。也许中国学生不会理解
为什么总统的孩子不听父亲的话，这在中国是不可思议的，
因为在中国，子女所受的教育就是要孝Ｊ颐及服从长辈，尤其
是重大事情更不可擅做决定。这就是典型的群体主义的行
为特征。学生所提出的问题与布什总统的回答直接反映出
中国学生的依赖性与美国学生的独立性，这是两个不同文
化价值观念的冲突。
美国文化的核心是追求个人成就。要达到这一目的，美
国人必须努力工作，有创新的思路和个性，这样他们就能得
到老板对其工作的认同。而日本文化强调集体成就，反对突
出个人能力与智慧，因此日本人会严格按照领导的指示办
事，从不违反，以求得统一。
日本人讲究客气，最讨厌正面的语言交锋。为保证整个
集团的和睦，其交际方式婉转，表达含糊。在这种交际心理的
制约下，日语就变成了一种模糊、婉转的语言。与中国人沟通
时，日本人会认为中国人说话太唐突，太不婉转，太失礼。美
国人在与中国人沟通时，则会认为中国人说话转弯抹角；而
当美国人与日本人沟通时，其文化障碍更突出了。日本人常
说“可能”、“也许”、“大概……吧”，美国人对此感到不知所
云，从而影响跨文化交际。在给日本人馈赠丰Ｌ物ｎｆｆ，如果礼物
的价值超过了自己从对方所收到礼物的价值，这会被视为
一种不友好的形式。
跨文化商务沟通与谈判涉及了文化与商务的关系，而
文化整合是跨文化商务活动顺利进行的关键，是跨文化商
务活动成功的基础。Ｈａｒｒｉｓ和Ｍｏｒａｎ认为，文化整合是在不同
文化之上通过合作寻求共同发展而创立的，通过文化整合，
双方可以求同存异，融合差异，丰富人类活动。
文化整合已在上海通用汽车有限公司的合资谈判中得
到初步的验证，这说明了文化整合不是理想化的概念，而是
可操作、可实现的目标。上海通用汽车有限公司是由美国通
用汽车公司与上海汽车公司工业总公司于１９９７年共同合资
组建而成的合资企业。合资之初的谈判中，中方总经理就提
出了以共同文化价值观念为基础的“４ｓ”合作理念，其核心
内容是：学习理解（Ｓｔｕｄｙ），以上海通用汽车（Ｓｈａｎｇｈａｉ
Ｇｅｎ．
ｅｒａｌ
Ｍｏｔｏｒｓ汗４益为重，规范行为（Ｓｔａｎｄａｒｄｉｚａｔｉｏｎ），灵活务实
（Ｓｐｒｉｎｇ）。这种以共同价值观念为基础的谈判理念为中美谈
判双方的沟通和成功创立了文化基础，因此“４ｓ”合作理念
就是中美文化整合的具体体现。
在国际商务谈判中，只有以文化整合的方式来解决跨
文化冲突，强调在文化整合的基础上创立新的思维模式，制
定企业谈判策略和谈判规则，才能为不断开发新的国际市
场奠定基础。
（三）商务决策方式冲突
根据Ｈａｌｌ的交际语境文化的观点，人们在交际时靠不同
的语境参与交际，理解语言表达。东方国家的语境文化属强
交际语境文化，西方国家的语境文化属弱交际语境文化。强
交际语境文化以“和”为贵，态度模棱两可，回避冲突，并以非
对抗性的方式解决冲突；弱交际语境文化则以明辨是非的
态度，通过直面冲突、直截了当、对抗性的方式解决冲突。在
国际商务谈判中，这种文化冲突直接影响了谈判的顺利进
行和相应的决策方式。
对美国人来说，谈判其实是一种竞争，而不是合作。美
国人强调击败对手、出人头地的观念使得美国式的谈判不
是你输就是我输，而且，美国人比较注重短期利益，忽视长期
合作。
由于亚洲人倾向于迂回婉转的沟通方式，因此他们不
会当面否认或拒绝对方的要求，以免伤害双方情感。在亚洲
人看来，感隋是谈判成功的基础，这就是为什么他们往往在
正式谈判之前需要进行礼节性的会淡的缘故，其目的是为
了建立友好互信的人际关系。
与伊斯兰国家的人进行商务谈判又是另一种情况。沙
特阿拉伯是个保守的伊斯兰国家，政府积极亲商，对进出口
的限制很少。穆斯林不能经营的东西只包括诸如酒类、猪、神
像等，这些东西对穆斯林来说是禁止使用的（ｈａｒａｍ意为“禁
用”）。男性领导是关键的决策制定者，但他往往先听取团体
的意见。谈判的进程十分缓慢，耐心是十分必要的。了解伊斯
兰信徙行为的基本原则：着装整齐，对老者表示尊敬，保持随
和、放松，这对于商务谈判的顺利进行十分重要。
奉承在沙特文化中是很重要的，对沙特人的优点要毫
不犹豫地赞扬。然而，赞扬沙特妇女，是绝对不允许的。女性
商务人士不带面纱可以被接受，但必须穿着十分保守。
总之，随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响，人
们意识到，跨文化谈判失败的原因主要在于谈判双方忽视
了对对方文化背景、文化差异及其在谈判过程中的影响与
作用的了解。所以，在国际商务谈判中，要针对不同文化背景
的商务伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，采取相应的谈
判策略，帮助谈判者消除文化障碍，这对于实现双赢的谈判
效果是十分重要的，可产生事半功倍的功效。
（责任编辑：刘芳）
Ｃｒｏｓｓ・ｃｕｌｔｕｒａｌ Ｃｌａｓｈ ａｎｄ Ｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ Ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ
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ＷＵ
Ｌｉ—ｘｉｎ
Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｎ ｔｈｅ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ ｏｆ ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｃｕｌｔｕｒａｌ ｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅ ｓｈｏｕｌｄ ｂｅ ｒｅｇａｒｄｅｄ
ａｓ ａ
ｃｈａｌｌｅｎｇｅ
ｒａｔｈｅｒ ｔｈａｎ
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ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ ｐｒｏｂｌｅｍ．Ｃｒｏｓｓ—ｃｕｌｔｕｒａｌ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ
ａｒｅ
ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ ｔｈａｔ ｔｈｅ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇ ｐａｒｔｉｅｓ ｂｅｌｏｎｇ
ｔｏ
ｄｉｆｆｅｒｅｎｔ ｃｕｌｔｕｒｅｓ ａｎｄ ｄｏ
ｎｏｔ
ｓｈａｒｅ ｔｈｅ
ｓａｍｅ
ｗａｙｓ ｏｆ ｔｈｉｎｋｉｎｇ，ｆｅｅｌｉｎｇ
ａｎｄ
ｂｅｈａｖｉｎｇ．Ｔｈｒｏｕｇｈ ｖａｒｉｏｕｓ
ｃａｓｅ
ｔｈａｔ ｓｔｕｄｙ
ｏｎ
ｃｕｌｔｕｒｅ ｃｌａｓｈ，ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅ ｅｘｐｏｕｎｄｓ ｔｈａｔ ｉｎ ｃｒｏｓｓ—ｃｕｌｔｕｒａｌ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ，ｎｅａｒｌｙ ｔｈｅ ｓｕｃｃｅｓｓｆｕｌ ｏｐｅｒａｔｉｏｎ ｏｆ ａｌｌ ｉｎｔｅｒ—
ｎａｔｉｏｎａｌ ｃｏｍｐａｎｉｅｓ ｉｎｄｉｃａｔｅ ｔｈａｔ ｉｎ ａｄｄｉｔｉｏｎ
ｔｏ
ｔｈｅ ｂａｓｉｃ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ ｓｋｉｌｌｓ，ｉｔ ｉｓ ｖｅｒｙ
ｉｍｐｏｒｔａｎｔ
ｔｏ
ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ ｔｈｅ
ｃｒｏｓｓ．ｃｕｌｔｕｒａｌ ｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅｓ
ａｔ
ｆｉｒｓｔ，ｔｈｅｎ
ｔｏ
ｄｅｃｉｄｅ ｔｈｅ ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ａｃｃｏｒｄｉｎｇｌｙ．
Ｋｅｙ
ｗｏｒｄｓ：ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｂｕｓｉｎｅｓｓ；ｃｒｏｓｓ—ｃｕｌｔｕｒａｌ ｃｌａｓｈ：ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｙ；ｃｕｌｔｕｒａｌ ｃｏｎｆｏｒｍｉｔｙ
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