提纲：

一、 序言：

随着社会经济的高速发展及商业环境的不断完善，各行各业市场竞争激烈化，企事业单位对于信息

化建设的需求急剧增长，推动

ICT 行业蓬勃发展。目前我所在的单位是深圳移动政企客户部，主要从事

集团信息化业务销售工作。在信息化业务销售方面，积累了一定的经验。

二、 内容梗概

（一）集团信息化业务推广的定义：集团信息化业务推广是指整合中移动现有基础通信、信息技术

的能力，为党政、企事业单位提供信息化建设的综合方案，以信息化建设助力其内部管理、市场营销等

实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉

的产品知识。

(二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中移动的信息化产品。每天要

做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型

项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。

我的销售基本思路为：

1、挖掘新的客户；2、了解客户的情况；3、向客户渗透产品信息、提出建

议；

4、解释客户利益产生过程；5、强调关键利益；6、达成协议。

（三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进

团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。

三、结论：

在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的

方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转

化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中

去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。

四、摘要：

在集团信息化销售实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习相关技巧，很早的发

现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，在网络上查询相关资料，结合公司产品，捕捉到适合

公司产品的销售机会，做好销售准备工作，找准客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客

户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的销售人员做成了一个信息化业务的

顾问式销售，并取得了非常可观的销售业绩。

五、关键字：

集团信息化业务销售、实践、学习、销售机会

一、 实践目的