Children’s: As in the mainstream segment, there are many competitors, none with more than 
10% of the market

The above information provides enough information to put together a picture of why profits have 
decreased over the past five years : Your client, with a commanding position in a flat market segment 
(racing), expanded into new segments (mainstream and children’s). As this occurred, market share 
decreased dramatically in the most lucrative segment (racing), creating an unfavorable mix. 
The extent to which profits have decreased can be deduced from some quick math : profits have slipped 
from $60MM five years ago (=60% x $300MM x 33% racing margin) to $44MM today ( = (30% x 
$300MM x 33% racing margin) + (5% x $1B x 23% mainstream margin) + (3% x $400MM x 20% 
children’s margin)).

The dramatic decrease in market share in the racing segment is at this point still unexplained. Questions 
that would help formulate an explanation include:



Have there been any major changes in product quality in your client’s racing product? Or in its main 
competitor’s racing product?
No



Have there been any major price changes in your client’s racing product? Or in its main competitor’s 
racing product?
No



Have there been any major changes in distribution outlets for your client’s racing product? Or for its 
main competitor’s racing product?
Yes. Previously your client and its main competitor in the racing segment sold exclusively through 
small, specialty dealers. This remains unchanged for the competition. Your client, however, began to 
sell its racing bikes through mass distributors and discount stores (the distribution outlets for 
mainstream and children’s bikes) as it entered the mainstream and children’s segment.



How do the mass distributors and discount stores price the racing bikes relative to the specialty 
stores?
Prices at these stores tend to be 15 to 20% less.



What percent of your client’s racing sales occur in mass distributors and discount stores?
Effectively none. This attempt to sell through these distributors has failed



How has the decision to sell through mass distributor’s and discount stores affected the image of the 
client’s racing product?
No studies have been done. 



How has the decision to sell through mass distributor’s and discount stores affected your client’s 
relationship with the specialty outlets?
Again, no formal analysis has been performed.