宝洁作为市场统治者的强势企业，市场份额和销售金额达到一定程度后，

进一步的提升是非常困难的，这时候宝洁最需要的首先是市场稳定，其次才
是业绩增长。对宝洁来说业绩增长只是一种稳定市场的必然手段，片面地追求

——

销量已不再那么地重要。宝洁需要保证的是良性的市场

这个意味着稳健的

分销，良好的终端表现，良性的货物周转和准时回款，即企业分销政策的执
行到位。宝洁的分销考核指标体系正是基于对自己和对市场的认识，所以宝洁
的绩效考核指标是企业营销战略的具体体现，与企业的市场战略相吻合。

由此可见，无论是市场领先企业还是市场新入者，企业对分销商的关键

绩效考核指标都应服务于整个企业的市场营销战略，或者说衍生自企业营销
战略，设计一套完整的关键绩效考核指标体系对企业的渠道分销是非常重要

 

的。

（二）分销商关键绩效指标的内涵

分销商关键绩效指标是用来全面衡量渠道分销商创造价值的能力，衡量

通过各种渠道经营活动推动企业整体营销战略目标完成的能力，衡量建立企
业渠道分销价值观和组织竞争能力。关键绩效指标是用来衡量分销商作绩效表
现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。

分销商关键绩效指标具备如下几项特点：

 

   

 1. 来自于对公司战略目标的分解

    这首先意味着，作为衡量分销商工作绩效的标准，关键绩效指标所体

现的衡量内容最终取决于企业的市场战略目标。当分销商关键绩效指标构成企
业战略目标的有效组成部分或支持体系时，它所衡量的分销商便以实现企业
战略目标的渠道分销相关部分作为自身的主要职责；如果关键绩效指标与企
业战略目标脱离，则它所衡量的分销商的努力方向也将与企业战略目标的实
现产生分歧。一般来说企业核心战略应该为创造并增加价值，因此关键绩效指

 

标均是对创造和提高企业价值具有直接或间接支持作用的经营活动的衡量。

    分销商关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解，其第二层含义在

于，分销商关键绩效指标是对企业战略目标的进一步细化和发展。企业战略目
标是长期的、指导性的、概括性的，而分销商关键绩效指标内容丰富，针对渠
道而设置，着眼于考核当年的渠道分销绩效、具有可衡量性。因此，分销商关
键绩效指标是对真正驱动企业战略目标实现的具体因素的发掘，是企业战略

 

对渠道分销绩效要求的具体体现。

    最后一层含义在于，分销商关键绩效指标随企业战略目标的发展演变

而调整。当企业战略侧重点转移时，关键绩效指标必须予以修正以反映企业战
略新的内容。

   

 2.分销商关键绩效指标是对渠道分销绩效构成中可控部分的衡量