值得欣慰的是，我们已经看到不少顾问公司开始有这样的理念了，比如，最近深圳

“

”

一家顾问公司就提出买 二三十本《有效管理十八项技能》给业务人员，或送给客户 ，这

——

已经不是第一家了。这就对了

还要我怎样提醒你！！

第 5

——

步：自己要读书

也是了解老师的继续

“

”

把老师的书认真读一遍，让客户感到有点 惭愧 ，或你同他谈到一些真正的亮点，

谈到他同你是知音的程度，那就好办了。

并非叫你去崇拜老师，而对老师的了解表明的是你的专业度和敬业精神，表示你真

正的在对客户负责。

要避免用一些抽象的、不着边际的对老师的溢美之辞，以免老师一时反胃有辱斯文

“

”

所以你必须了解老师，也就是：你要了解你所推销的 产品 ！

江苏一家顾问公司的员工深夜到机场去接老师时，同老师探讨起北京时代光华出版

——

的《跨国公司员工的八个行为习惯》里面的故事来，李老师感到纳闷

他这样解释道:

“

‘

’

‘

’

老师，我们公司老总要求每一个人都要看您的书和光碟！什么 结果导向 啦、 主导 啊，

”

真的很有用。

第 6

——

步：同客户人力资源经理谈读书

把你自己推销出去的时候，你的产品当然也就推销出去了。
如果客户是读书的，你当然就成了他的朋友；如果他是不读书的，那他就只好无法

——

拒绝

就算被动也得消费了：要知道,在中国人的心灵深处，不读书的人是没有说话底

气的！

案例：
广东ＺＪＺＪ集团人力资源总监几年前自己读过《跨国公司员工的八个行为习惯》后，

又推荐过多位同事去读，近日通过 CHR 网要李老师授课，结果 CHR 网向她推荐《有效管
理十八项技能》，说这本书非常好。最后的结果是：先上两天的《有效管理十八项技能》，

——

然后再讲《跨国公司员工的八个行为习惯》。

这真可谓做业务的典范了！

是啊，你也不看看人家怎么做业务的！！！

第 7

——

步：了解客户培训需求

从他公司遇到的问题开始

不要过多去问客户想听什么内容，那样他会很为难的。更多地你要问客户存在什么

问题，然后，你以专家的身份（当然可以借助老师的力量）为他建议他们应该听到的内
容，即课程体系。

不要去谈他们公司有什么样的企业文化，只要谈谈他有什么问题就是最好的。一位

久经沙场的实战派老师自有判断和诊断能力，而针对问题入手才是最佳途径！

第 8

——

步：让客户收集简单的资料

“

”

不要声东击西、以攻为守地对客户提出过多的培训前的 调研工作 ，调研这样的专

——

业词汇会把他吓跑的

视情况而定吧，倒也真有一些企业是吃你这一套的！

１。客户必须提供的有：学员部门、职位、学历、年龄、性别、工龄（本公司）、籍贯等
２。企业存在的不满意的地方、培训的初衷