“

”

对业界尊为经典的 拜访八步骤 进行了扩充，使业务员一天的工作内容更加

 

丰富和有条理。
　　同时，由于自己是老业务，有着非常丰富的销售工作经验，曾经操作过
或经历过很多鲜活的案例，于是，他也对这些内容进行了收集和扩充，如原
来他曾经操作过的深度分销过程，他就从原来的具体操作中总结出了一些规
范化的内容，拟订了一本新的《深度分销手册》作为培训教材和操作手册，而
对自己操作过的解决渠道冲突的几个成功事件，进行了总结和提升，成了区

 

域管理中的案例分析中最重要的部分。
　　到这个时候，小阳心里只有一个想法，先将销售培训做起来再说，边走
边看呗，实践出真知嘛，反正基本的培训教材已经有了。先做一些简单的培训
—基本业务培训，这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改，已经基本
能满足最基层的业务员培训要求。于是，他经过领导的同意，大胆地向下属区

“

” 

域公司发出文件： 我下来培训来了！
　　在下属区域公司培训过程中，他一边做着基本业务培训，一边在课堂上
收集起了一些有特性的案例。通过他有计划的要求业务员提供各类型的案例，

—

 

他得到了培训最宝贵的东西 素材。

　　下面是他通过这一轮的基本业务培训收集到的各类型案例汇总：

 

——

　　有了这些重要的现实素材，小阳心里有底了

我的培训体系将从这些

 

案例开始！　　

——

 

　　二、找到销售培训体系的支撑

确立方向：

　　小阳所在的集团公司是一个新兴的大型集团，销售系统复杂而分散，于
是公司成立了一支专门的队伍对销售发展进行研究，对区域公司的销售进行
指导。于是，小阳充分运用了这个资源，邀请他们这些销售发展研究人员对销
售培训方向作出指引，看是否有对销售培训体系有指导意义，或者是否还有
重要的部分被遗漏（其实大家可以从他收集案例中看出，他收集的案例类型
是比较典型而系统的）。

　　他心中暗自偷笑：哈哈，其实，公司销售发展的方向不正是我销售培训