一个销售人员在企业现有产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐

出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么
可能上的来呢？要知道，在老客户良好的人际关系基础上推荐一种新品种，比向一个陌生的客户去
推荐要容易十倍百倍。此外，缩短产品的使用周期，增加客户的使用次数，也是一个增加销量的好方
法。

5. 回款率的高低。

一个销售人员把一个产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这批货款没有及时入账，所

谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来一场噩梦。所以企业要对销售人员的
回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估，加大追款力度，在合同约定的
期限内，将货款收回来。货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因。有的销售人员直接跟进货款，
有的企业怕销售人员难做，由企业财务和专职人员收款。但笔者认为一种好的回款做法是：

第一阶段：由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说。

第二阶段：由企业其他人员跟进，施加压力。

每一笔货款一定要在约定期限内规划执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时，也要帮客户

养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们按合同办事，客户刚开始有少许不快，但时间长了，我们
便赢得了销售行为的规范化合客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯
唯诺诺的销售人员，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。

总之，对销售人员一定要做到长期考核，经受住硬性指标考核的销售人员往往训练有素，招之

能来，战之能胜。否则，一帮散兵游勇似的销售人员，只相当于企业招聘了一批职业杀手，他们只会
干掉企业的客户，将利润拱手让给竞争对手。