晚上：为自己设立要达到的目标。其步骤如下：

    ①用设定目标最正确的方法，确定自己的目标，找出与实际销售情况之间的差距。

    ②采取的方法有现有资料使用法、价值判断和援助其他部门计划法等。

以现有资料分析法来说，将其他公司的数据资料同本公司进行比较，分析本公司在占有

率、成长率、商品数量、性能方面的地位，从而确定本人想在拜访的顾客数量、实现经济目

标、销售数量等等。

    ③个人提出自己成功的方法的范例，交流心得。

    第二天：

    上午：用角色演示法来学习推销技巧的初次演示。

    由指导员进行角色分派，决定顾客和推销员的人选，然后设置演出场景，就可以开始

第一次演示了。在演示完毕以后，由观察员针对各演出角色进行评论，对于扮演推销员者，

至少提出三项优点和三项需要改进的方面，进行综合评价。

    下午：针对上午演示中暴露出来的问题，进行第二次演示，指导员作部结发言。

    第二次演示的角色应进行互换，由上午扮演顾客者来扮演推销员，而原扮演推销员则

扮演顾客，以便更好地体会角色差异。

    晚上：由个人针对本人特点，制订工作计划表，说明进行推销活动的战略战术，例如

拜访客户的时间、想要达到的目的、推销技巧等等。

    第三天：

    上午：每个人说明自己的行动方案和计划状况，由指导员进行评论，指出应该注意的

地方。

    应注意的地方有：

    ①该计划是否针对本人特点？

    ②是否贯彻了角色演示中学到的技巧与技能？

    ③是否融入了本人的心得体会？

    下午：由指导员将个人计划表，以及指导员所作评述交给其上司，解散员工，回到各

自的工作岗位。

    经过培训，员工是否将学习成果运用到实际工作中去了呢？这次训练是否有必要呢？

这些问题，都需要通过追踪检测来实现。

也许这项工作耗时长、实施起来非常困难，但却是骨干员工培养不可缺少的一环，是提高

工作训练负责人对员工培养能力的重要途径。

    三星的训练部门负责人拟定了一张图表，作为评价骨干员工工作能力的训练方法有效