首先要了解企业自己。企业究竟有何资源？有哪些优势、劣势？企业能做什么？企业对项
目和事业本身的思考等。
了解自身的资源对于战略决策至关重要。在企业想要转行或者进行多元化经营，进入
自己以往没有从事和自己不熟悉的领域时，要综合评估自己的资源和条件。
2）企业来自哪里：企业来自哪里是了解企业的历史和过去积累的企业文化、体制和
经验教训。
企业文化和管理经验的积累非一日之功，必然也就存在诸多优点和缺陷。了解这些，
才能规避很多现实问题，才能制定适合于企业自身特点的战略。
3）企业身在何处：了解企业所处的环境和了解企业的竞争者是进行战略规划的先决
条件之一。
行业的发展趋势如何？是一个正在蓬勃发展的行业，还是已经成为一个夕阳产业的
行业？宏观环境对行业有何影响？消费者有何变化？发展快速的行业有哪些壁垒和门槛 ？
诸如此类的问题，对于战略决策至关重要。许多企业的失败，不是因为自己的资源不够好，
而是在一个不恰当的时机进入了一个不恰当的行业。我们常说，进入一个行业不能太超前。
太超前，你需要用一己之力去打造行业的繁荣，多数会失败。像万燕等行业的先行者却往
往在曙光来临之前就倒下了，这就是战略时机的把握问题。介入一个领域也不能太落后，
等到市场竞争已经进入了白热化阶段，利润大幅度下降，进去了也多数难以生存。把握战
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”
略规划的 火候 靠什么？当然要靠对行业的了解，对企业所处环境的深刻认识。
知道企业身在何处，还要了解竞争状况，了解竞争对手。在这个行业里，谁是行业的
老大？哪些企业建立了怎样的优势？这些优势和我们相比如何？我们怎么办？
诸葛亮为刘备的谋划中首先就强调了刘备所处的环境（自董卓造逆以来，天下豪杰
并起），又分析了刘备的竞争对手，曹操怎样？孙权如何？荆州和益州的刘表、刘璋又如
何？通过这些分析，才制定了一系列的战略。
在进行战略设计之时，这三个方面必须充分了解，深刻分析，才能保证战略规划的
正确性。
②保证战略设计的实用性和有效性
分析了林林总总的事实之后，制定战略计划的任务就摆在了我们的面前。
战略计划的制定到底和哪些因素有关？究竟谁来制定战略计划？战略计划需要哪些
人参与？这些问题都是制定战略计划的首要问题。
战略计划尽管具有较大的私密性和重要性，但其结论决不是简单的自上而下部署。战
略计划的制定必须为其能够得到良好的执行而准备，从一个企业的领导层到部门、再到业
务层面、产品层面，每个层面都和战略计划的实施有关，这些战略计划的真正组织和实施
者，必然关系到战略的执行情况。
战略计划的制定，其信息和资源还有来自于企业的、自下而上的信息，只有综合了这
些信息，才能保证战略计划的实用性和执行力。因此，在企业进行战略计划的时候，应该
采用以下三个步骤：
第一，做出战略计划的假设：战略计划的假设是基于对：企业凭什么？企业来自哪
里？企业所处的环境等条件进行综合分析，从而得到的结果。
第二，自下而上的收集各层级人员对该假设的看法和企业内部的资讯：综合未来战
略计划的实施者的建议，有助于对这一战略建设的信息补充和全面梳理。
第三，确定最后的战略计划：根据对资讯最终的评估、分析结果确定战略计划，并自
上而下的执行。
（2）什么是策略
有了一个正确的战略方向，企业就能无往而不胜吗？答案当然并非如此。方向虽然明
2002 年 7
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月，一个 炒货 企业找到某咨询公司，希望该咨询公司帮助企业制定渠道策略和
推广策略。
咨询公司首先对企业和市场进行了较为全面的调研，该企业虽然进入炒货领域时间较早，
但基本局限在企业所在地的省份进行市场的拓展，经过几年的发展，积累了一定的资金，但总
的来说，资金实力不强。产品品牌在本省有了一定的知名度，但在全国还是属于弱势品牌。在对
营销部门进行盘点时，咨询公司发现，其营销队伍的情况令人担忧，由于过去过度的依赖经销
商的渠道，使企业的营销人员的基本职能是服务为主，而市场的拓展能力很差。而该企业所在
的行业竞争日益激烈，在渠道部分，一类城市的渠道成本居高不下，但厂家的利润有限。小小
的一袋瓜子，在一类城市已经逐渐有了品牌意识，想通过终端的营销力实现销售恐怕也不是现
实的做法。
在进行综合的分析后，咨询公司认为，依据该企业的实际资源状况，一步进入到一级城
市，以城市为中心进行产品拓展是不现实的。
由于一类城市的渠道成本高，竞争激烈，要求产品具有一定的品牌力。企业在进入这些市
场时，必须强力启动市场，或许有所作为。如果悄无声息的进入市场，依靠对终端的精耕细
作，虽然也能获得一定的市场收获，但盈利的可能性不大。这对于这个企业的现实来说不是很
恰当。
其次，该企业的营销队伍也难以支撑这样的行为，要知道越是竞争激烈的市场，对营销人
员的要求也就越高。
因此，在渠道上，咨询公司建议该企业从渠道成本相对偏低的二、三级城市进军，甚至可
以扩展到该省周边的二、三级城市。寻找部分有实力的经销商合作，进行深度的帮扶，做好这些
城市再求长远发展。
企业在执行这一渠道策略后， 2002 年下半年销售增长 40% ，初步告捷，且盈利状况较好。
目前正朝着顺利的方向前进。