准备阶段 

1． 根据学习需要，确定学习主题，如提高商业谈判技巧。 

2． 设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。 

3． 设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。 

4． 将学习人员分组，最好以五人一组为佳。 

5． 让学习人员制定商业谈判作战表。 

6． 摄影机测试、布景试验。 

实施阶段 

1． 在角色定位演示法开始时，讲解训练方法的名称、内容及预期要达到的目标。 

2． 在演出正式开始前作一些活动，以培养学习人员间愉快轻松的气氛。 

3． 决定各角色具体任务及担任者。 

4． 实际演示，各成员各就各位，根据分配的角色开始演示。 

5． 演出结束，观察员针对各演示者存在的问题进行分析与评论。 

6． 分析、讨论后再重新演出，或重播录像带，对问题再予以确认。 

 

□ 实施要点 

1． 首先应明确演示者只是教材提供者，观察员才是分析、评判的主角，因此观察员自始至

终应密切注意演练过程，并作适当评论。 

2． 角色应包括三个部分： 

① 导演：指导角色的进行，通常应由外聘讲师担任，以保证权威性； 

② 演示者：担任各种角色，进行演出。 

③ 观察员：观察整个演示过程，一般指除演示者以外的所有研习人员。 

3． 活动内容包括自我介绍、三分钟演讲、大声朗读文章等，尽量使学习人员在不感到尴尬

或抵消抗拒心理的情况下，开始演习。 

4． 正式演示之前，担任客户角色者应先说明自己的身分，并解释自己正在担任何种内容的

演出，同时回答观察员提出的质询。 

5． 导演首先应将不同员工担任角色的特征解释清楚，然后再宣布演练的开始。 

6． 实际演示结束时，各组观察员应选派代表进行分析、评论，并作最后评价。