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自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷

阵，摧城拔寨，后六年在 IBM 和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营

销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北

大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联

想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司

担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之

中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同

时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够

的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，

输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本

书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。  

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必

须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成

功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四

招。 

第一式  客户分析 

第二式  建立信任 

第三式  挖掘需求 

第四式  呈现价值 

第五式  赢取承诺 

第六式  跟进服务 

摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售

技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。