依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步

骤：

明确商业伙伴所涉及市场的规模大小，其潜在的

销售总收入。

确定每一个商业伙伴可实现的销售（或服务）收

入基点。

计算渠道所需要的商业伙伴数量。

商业伙伴招募手段以及一个精心设计的渠道支持基础结构。



最后是一旦商业伙伴渠道启动并开始运作所带来的两个中心问题：渠道性

能管理及有组织的渠道管理反馈体系。性能管理是指设定一系列性能评定指标及相

应的激励机制，以确保渠道的正确行为及其良好的性能表现。渠道反馈则相反，它

是指企业从渠道获取有关渠道成员（即商业伙伴）的期望、需求以及对市场的见解

等信息。

当然，一个拥有商业伙伴渠道的公司，其成功与否最重要的决定因素是感受在多大

程度上更多的把商业伙伴看作是自己的客户，而不仅仅是业务上的合作者。由商业伙伴带

来的销售增长很大程度上依赖于商业伙伴对企业的忠诚度，他们代表并维护企业品牌的

愿望以及对企业产品线的责任感等。大多数合作厂商有足够的选择空间，一旦他们觉得其

它厂商能够给他们提供更优厚的条件、更优质的产品，或者帮助他们获得更多的利润，他

们就会与原合作厂商脱离关系。他们对制造商的忠诚度及责任与制造商对他们的忠诚度及

责任成正比关系。当企业与商业伙伴合作时必须牢记这一点。



明确商业伙伴渠道的规模

区域销售代表
商业伙伴
电话营销

商业伙伴销售收入 2520 万美元