注 释： 经验 和统 计数 字表 明， 大多 数客 户不 会在 刚刚 对一 个

新事物接触后产生购买意向。最终的购买决定往往需要经过认

    

   

知

好感 购买。因此，一个电话或一个邮件肯定是不足以让

客户产生购买意向，我们需要至少和其接触 3-5 次才能产生效

果，因此，

客户开发既是才智的较量也是韧性的较量

。同时，我们必须要

指出的是：开发客户如此不易，请不要轻易失去客户。维持一

个客户的成本往往是开发一个客户成本的 30%以下。

电话客户开发标准模式

陌生拜访（FRESH CALL）



开场白

CONSULTANT：您好，您是张先生（DAVID ZHANG）吗？我是顶才猎头公司的
客户：是的，请问您是那位？
CONSULTANT：很冒昧，我是刘浩（JASON），顶才猎头公司的招聘顾问。您应当听说
过我们公司，我们的英文名叫 tophunter，是一间比较有影响力的猎头公司。我知道你们正

1.

搜索客户信息，了解客户决策人和职位需求，对重要客户一定多方面
收集其相关信息（ INTERNET，候选人和各种有效途径），如果可能

请尽可能让朋友介绍，或提到一个大家都熟悉的朋友，这样容易缩短
距离；；

2．进行首次陌生电话拜访，电话后发传真或发邮件给客户并抄送首席顾

问；

3

发送邮件后 24 小时内确认（对有意向的客户，对无合作可能的客户

暂时冻结），探讨合作可能性，如地理位置合适，并有一定合作意向，

安排见面拜访；

4

7 天内发送跟进邮件，同时跟踪电话拜访。对有购买力的客户进行长

时间不定期的跟踪，直到成功。