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对价格变化的灵敏度叫做 价格弹性 ，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格
的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。

阅读材料===价格弹性测试

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说明：在你认为正确的问题前的方框内打上 ∨

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价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的
价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。

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产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道
很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。

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产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务，价格就不重要；相反，客户
的价格敏感度就会高。

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你的产品有替代品吗？如果客户购买你的产品时，没有其它可供选择的替
代品，价格敏感度就低。只有在所购产品由不同价格替代品的情况下，客户
购物时才会考虑价格。

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客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低；

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客户难以对产品做出比较吗？有时，客户很难对某些产品进行比较，做出
选择。

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产品是否令客户感觉到便宜？客户想买高价值的产品时，并不太在意价钱。
然而，一到真正购买时，他们就心痛了。如果一件产品的价格属于高档价位，
那么即使它的价格定得已经很低了，仍会被客户认为非常贵。例如，你购买
一部价格高、性能好的便携式电脑时的价格敏感度肯定比购买一台普通台式
电脑时的价格敏感度高。

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你打的 ∨ 越多，说明你的客户价格敏感度越低，即使你提高了价格也不会太

影响产品的销售量。

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许多公司在定价时陷入了所谓的 低价误区 。他们以为只要把价格定得低一些，销售量就会增加。虽然降价促

销是很有效的一种策略，但并不都是这样。有时客户可能不像你担心的那样对价格非常敏感，他们有可能认为价
格是质量的标志，如果你过分压低你的产品的价格，反倒会引起他们对你的产品的怀疑。同时，降价的结果也会
导致公司利润的下降，使你白白丧失了本来应得的利益。

价格并不是客户选择你的产品或服务时唯一考量因素。你完全可以参考其它选择，比如建立品牌信誉、提高产

品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。要经常同你的客户接触，观察了解他们
对你的产品价格的反应。

另外，公司对产品的定价，必须与希望建立的公司形象保持一致。客户通常会把产品或服务的价格与诸如质

量等因素直接联系起来。高质量的产品加上低价格等于低质量的产品形象。如果你为一种产品定了高价，必须：

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确保广告和其它促销信息强调质量的产品形象；

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通过与客户沟通并强调公司的经验、业绩或声誉，来解释你的价格为什么高；

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不断地监督产品或服务的质量。如果客户付了高价，你最好能超出他们的期望；

如果你为一种产品定了低价，必须：

·确保营销组合的其它因素（产品质量、品牌、包装、渠道及广告等）支持你的低价形象；
·提供真正的价值（客户不想得到低质量的产品，即使他们付了低价）；
·在广告中解释你的公司为什么能制定如此低的价格；
·监督产品或服务的质量，质量至少应等于客户的期望，这样你就可以保持它们对公司的信心并重复购买。

定价时要考虑的主要因素是什么？

成本和客户可接受的最高价是你需要考虑的两个首要因素，因为这两点确定了产品的价格幅度 。

考虑成本的时候，你必须重新检查一下会计成本分析中的有关假定，确保他们以合理的方式分配开