营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性别、收入、处
在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理
分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表 2-1  谁是你的
客户？）

阅读材料---基础市场研究信息

关于购买者的信息：

年龄？
年收入？
性别？
职业？
户主？
偏爱的媒介？
他们何时购买？
他们怎样购买？
他们购买什么？
他们的习惯、爱好？

关于竞争的信息？

市场份额？
广告计划？
定价策略?
分配？
经营时间的长度？

关于产品的信息

好处？
价格？
服务？
设计特点？
何处卖过？
包装？
怎样使用？
每年买多少？
做何改进？

对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他

们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，
这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发
现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样
双方都获益良多。

能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、

客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好