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(1)直接上级:大区省区经理
(2)直接下级:城市经理、销售主管
4、工作对象
(1)公司内部:销售管理部、市场部、综合部
(2)公司外部:公司区域客户
(二)考核细分
1、关键经营管理目标考核
(1)财务层面 :权重:30%.包括:A、销售量同期增长率(
(本年度同期销
量-上年度同期销量)/上年度同期销量*100%,该层面内部权重:30%)B、销售
目标完成率(实际销售额/销售任务额*100%,该层面内部权重:30%)C、费销比
重(同期销售费用/同期销售收入(净额)*100%,该层面内部权重:20%)D、费
用的控制(该层面内部权重:20%)
注:新市场开发可将同期销售量增长率考核改为月度增长率考核,权重降
10%,销售目标完成率权重加10%.
(2)市场层面: 权重:25%.包括:A、区域市场占有率(是考量企业或品
牌竞争地位的重要指标,指在一定的市场范围内,公司的产品或品牌占整体市场
销售额的百分比,该层面内部权重:25%)B、区域市场覆盖目标(本品牌区域各
渠道网点数/区域市场各渠道网点数*100%,该层面内部权重:25%)C、经销商信
任度(依据特定的价值主张进行评估,该层面内部权重:25%)D、客户成活率(重
复消费客户数量/总客户数量*100%,该层面内部权重:25%)
(3)监控层面:权重:20%.包括:A、账款回收期、回收比例(实际回收款
/本月合同额*100%,该层面内部权重:40%)B、市场把控(价格体系管理、冲货
监控,该层面内部权重:30%)C、促销管理(促销活动的执行情况效果评估、促
销品的管理情况评估,层面内部权重:30%)
(4)个人层面:A、关联协作能力包括:协作能力、服务满意度、工作态度、
个人意见表现(该层面内部权重:40%)B、领导能力包括:目标管理能力、授权
与指导能力、培养下级能力、评估下级能力(该层面内部权重:40%)C、人员培
训执行情况(该层面内部权重:20%)
注:1、业绩指标,如销售量同期增长率、销售目标完成率、费用控制情况、
账款回收期、回收比例、客户成活率、市场覆盖目标等可根据年度营销计划所确