信，就获得了高达 18%的捐款回复率。后来，当该协会开始随信附送一份小礼

物之后，回复率高达 35%，这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签。

对于捐款人来说，重要的并不是礼物，而是因为他们得到了一点东西。

3）职场启发：如果你曾经在不经意中发现自己正对着一个同事微笑，仅仅因

为他或她先朝你微笑，那么你就知道这个原理是如何发挥作用的了。如果你希

望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真

——

正的先行者优势

只要你能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导

同事或者下属做出同样的行为。

3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。

1）应用要点：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。

2）心理学研究证据：《应用心理学》1982 年刊登的一篇研究报告提到，一批研

究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并同时向每户人家出示一份该小区已

经捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就

越大。需要注意的是，另一项研究发现，当对方并不认识那些名字的时候，说

服力就会大打折扣。在《个性与社会心理学》中的一项实验中证明了此点。该实

验要求纽约市的居民将捡到的钱包归还失主，当他们了解到另一个纽约人曾

经这么做的时候，他们便非常希望将钱包归还给原主。然而，当他们了解到是

某个外国人曾经这么做的时候，他们的决定丝毫不受影响。

3）职场启发：将这两项实验联系起来，对于读者来说，最大的启发意见则在

于，影响力在水平方向比在垂直方向更有利。优秀的家长善于利用邻居的孩子

与孩子同学的力量而非身为父母的强势去影响孩子；优秀的管理者善于利用

员工自身的发言而非自己的一意孤行来说服其他员工；优秀的销售员则善于

利用与潜在客户相似的成功案例来说服潜在客户。

在文章中，作者特别介绍了一个管理者的例子，假设身为管理者的你正打算

精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，让一位支持该举措的老

员工在团队会议上发表支持言论。这样一位老同事所做的陈述比老板的话更具

说服力。