解产品的测试§结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现

的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子§邮件或者

是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一

些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所

有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的

障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及

 

商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

    执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模

糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。

一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察

一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐

和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、

服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上

 

就是产品品质的集中反映。

    对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销§人

员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴§滑舌类业务员的免疫力，因此，

要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，

正确的做法应该是：1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。3、杜绝漫无目的的乱

承诺，最好超值交付。4

 

、谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。

    2、沟通力：敲开客户财富之门的金砖。 

    严格意义上来讲，沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的

“

”

“

”

过程中，一直强调的 性格外向 ，理应属于销售基本的入门法则。这里所说的 沟通力 ，

更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的

 

停滞不前，但是若是发生在维护公司老客户过程中，后果就比较严重了。

    

“

”

—— 

有一个 秀才买材 的故事，形象的说明了沟通不当的危害