提令诺公司产品的药性比较温和（对胃无刺激），提令诺公司便赢得了较高的市场份额，而且利润丰厚。但
是后来，另一家公司脱颖而出，该公司推出了相同的产品----

“

达垂尔，并且通过大量的广告宣称该产品 与

”

提令诺质量相同，只是价格更低 。如果消费者深信不疑的话，，达垂尔就会侵占提令诺的市场份额。提令

提令诺应当怎样防御呢？

            　　防御者应该降低其价格，尤其是市场没有细分的话。若市场已经细分，便可在某些不容

易受到攻击的细分市场上将价格抬高。

            　　防御者应努力降低分销开支，特别是应该放弃那些无利可图的边际零售商。

            　　防御者应当继续加强自身产品的优势特征，而不是被动地沿着进攻者的产品优点来提高

自己产品的特性。

            　　防御者应当减少意在扩大知名度的广告支出，并增加那些宣传重新定位的广告支出。

            　　在某种情况下，降价将导致一场价格战，为了防止这种破坏性的竞争，常用的最佳措施

是实行产品差别化，这样便可以在产品利益上，而非价格上进行竞争。

            　　提令诺公司很快就实行了降价，使其产品价格与达垂尔保持一致；然后又开发了强力提

令诺品牌，以吸引注重药效的那些消费者的兴趣。通过以上步骤，提令诺公司巩固了其作为市场领导者的地
位，有效抵御了达垂尔的纵深进攻。

            　　5、受到攻击的市场领导者有六种可供选择的防御策略：

            　　阵地防御。显然，受到攻击的市场领导者如果集中资源来购置防御工事，保护现有产品 ，

那是愚蠢之举。

            　　侧翼防御。市场领导者不仅应守卫自己的领土，还要建立一些侧翼阵地以保护其空虚的

前沿，并还可充当反击的前进基地。在菲律宾，生力公司的白威士忌受到亚洲酒业公司的豪牌啤酒的挑战，

—

然而这一挑战被生力公司所引进的一个侧翼品牌 金鹰所粉碎。

            　　以攻为守。这种更为主动的防御战术是先发制人，在对手未行动之前抢先进攻，将其削

弱。这种策略认为：预防胜于治疗，事半功倍。因此投资改进公司产品、员工水平和服务水平是非常关键的。

—

 

公司也可在市场上发动游击战 声东击西，不时地变换打击目标，使对手疲于奔命，难以招架。
            反击防御。领导者可以选择如下策略：迎击对方地正面进攻，迂回攻击对方的侧翼，或者发

动钳式攻势，切断其从根据地出发的攻击部队等。有时，市场份额损失过快，领导者必须迎头痛击。但是，

如果防御者可以在战略上于敌周旋的话，往往可以先承受初次打击，稍后在选准适当时机进行有效的反击，
在许多情况下，市场领导者可以先稍作后退，等到进攻者的攻势充分展开后再予以回击，后发制人。这种
“

”

以静制动，以逸待劳 的策略看上去很危险，但是决不可以未经深思就仓促上阵，打无准备的反击战。对

防御者而言，对进攻的更好反击是暂时终止行动，找到进攻者自身的薄弱环节，即可对其发动反击的细分市

场实施突破。丰田公司设计了凌志牌汽车与奔驰汽车相抗衡，试图提供驾驶更平稳、乘坐更舒适的汽车。当
市场领导者在它的本土上遭到攻击时，一种很有效的方法是也进攻攻击者的主要领地，以迫使其撤回部分力

“

”  

量守卫其本土，即 围魏救赵 。
            机动防御。这种防御要求领导者不仅要固守其现存领土，还要将领土向一些有潜力的新领域

扩展，这些领域将来可以充当防御和进攻的中心。在发展新的市场领域时，领导者与其采用普通的品牌多样
化，还不如进行以下两方面的变革，即市场扩展和多角化经营。这些行动使得公司在策略上回旋余地较大，

要么能抵抗连续的进攻，要么能发动报复性反击。市场扩展要求公司把精力从现有产品转移到更为基本的需
要上，并且开展与之相关的技术研究与开发。这种市场扩展战略应该适可而止，否则就违背了两条基本的军

—

事原则 目标原则（追求明确限定而可行的目标）和集中原则（集中兵力打击敌人的薄弱环节）。市场的过
度扩展会使公司在当前竞争领域内的力量被分散削弱，与未来的战斗相比，今天的存亡更应优先考虑。但合

理的扩展则是有益的。多角化经营是将资源分散到互不相关的行业进行经营，从而可以有更多的回旋余地的

 

一种策略。
            退却防御。有些时候，大公司也承认无法继续固守其所有领地。由于它们兵力过于分散，竞

争者趁机在蚕食某些细分市场。这时，有计划地收缩（也称战略退却）是一种最好地策略。这种有计划地收

缩并不是放弃市场，而是放弃薄弱的领域，将资源重新分配以增援较强的领域，有计划地收缩是一种加强市
场竞争力，在关键领域集中起优势力量的行动。

            　　6、实力是相对的概念。在战争中，单纯数量并不能带来优势，如果不想鲁莽进攻的话，

必须能通过对敌人情况的正确分析集中起我们的军事力量并且鼓舞起全面的士气，这样就很稳妥了。单纯的

组织规模也许能为大企业带来优势，但同时也会导致官僚主义和效率低下。事实上，当前的许多公司重组都

“

”

试图减小经营规模以追求 适者生存 战略。并争取在捕捉市场机会方面更加灵活。