我们来做王鑫的例子。假设王鑫从 2010 年 1 月 1 日开始到腾达公司上班，

他的销售任务是 500 万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个
月，王鑫应该如何指定销售目标呢？

王鑫的目标：

在 2010 年 11 月 30 日前，签订 500 万元的销售合同，并于 2010 年 12 月

30 日之前收回 500 万元的货款。

这就是一个 Smart 目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期

限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看
了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在 12 月底之前签 500 万订单，而
必须在 11 月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你

可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业目标，例如成为销
售冠军等。然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人
目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成 500 万销售
额，自己能获得 16 万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于 16 万
收入，他希望一年能赚到 30 万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政
策，计算他自己想要实现的目标，假设是 850 万。这时，他的个人目标就变成：

王鑫的个人目标：
在 2010 年 11 月 30 日前，签订 850 万元的销售合同，并于 2010 年 12 月 31 日
之前收回 850 万元货款。

制定 Smart 目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实

现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的
目标。

确定销售额的来源
在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？
销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增

加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，

因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有 10
个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买 50 万元的产品，那么这
10 个客户就会带来 500 万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户
重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护要这些客户，不
让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系

比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心
中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，

没有在当年签约，或者，签了约但已无法计入当年的销售额，例如客户是在
12 月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在 12 月底，且以回
款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来