（2）面试题目的类型：

➀

第一个问题属于背景性问题；

（2 分）

➁

第二个问题属于思维性问题；

（2 分）

③第三个问题属于压力性问题；

（2 分）

④第四个问题属于情境性问题；

（2 分）

⑤第五个问题属于经验性问题。

（2 分）

（3）上述提问方式的优点是：

①有利于预测应聘者的素质状况，有较高的效度；

（2 分）

②让应聘者无法事先编造或者掩饰，更能反映应聘者的真实情况。

（2 分）

2、评分标准：P234；P238；P257；P236

（1

）设计销售员绩效考评指标体系时，可采用以下方法：

（每项 1 分，最高 4 分）

要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。（4 分）
（2）确定销售员的绩效考评指标体系，一般可分为以下四个步骤：

①对销售人员进行

工作岗位分析，初步确定绩效考评指标。

（2 分）

②理论验证。

（2 分）

③进行指标调查，确定指标体系。

（2 分）

④进行必要的修改和调整。

（2 分）

   （3）可采取以下解决和纠正方法：（每项 2 分，最高 4 分）
    ①删除与销售人员工作目标不符合的指标；                                 （2 分）

②比较各指标与销售业绩的贡献度，删除贡献度小的指标；

（2 分）

③合并同类项，将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。

（2 分）

（4）推销员的 KPI 可以是：（每项 1 分，最高 4 分）

销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。（4 分）

、评分标准：

（1）该企业工资奖金分配制度的主要优势是：

①“

”

四挂钩工资奖金分配制度，同时考虑了岗位特点、员工技能水平、员工贡献和企业效益四个方面，是

一种综合平衡性的工资奖金分配体系；

（2 分）

②将企业全部岗位划分为科研、管理和生产三大类，有利于对不同岗位的员工工资奖金进行分类管理；

（2 分）

③将每类岗位细分为 10～12 等级，每个等级都有相应的工资和奖金分配标准，能充分体现各类岗位的

劳动差别和员工的实际贡献；

（2 分）

④该企业工资奖金分配制度重点突出，偏重于科技人员，使关键技术人才的工资水平高于一般可替代性

强的员工工资水平，在市场中具有更强的竞争力；

（2 分）

⑤采用加大奖金分配力度的做法拉开工资分配的差距，有利于激励员工不断提高自身的贡献率，从而促

进企业效益的增长。

（2 分）

⑥

鼓励公平竞争，对科技人员实施聘任制，促进了薪资制度的动态化管理。

（2 分）

（2）对完善该企业工资奖金分配制度的建议：
①掌握市场同类企业薪资水平的新变化，及时调整收入水平，提高薪资的外部竞争力。（2 分）
②

不断完善绩效管理制度，为薪资制度的运行提供依据，保证薪资对内公平性。（2 分）

③在贯彻薪资制度的过程中会遇到各种问题，因此需要建立并完善沟通平台，不断发现问题，提出对策，

逐步加以完善。

（2 分）

④注意长期激励与短期激励相结合，对高层管理者、核心技术人员和有突出贡献的员工推行长期激励，

如年薪制、期权和股权计划等。

（2 分）

卷册二：专业能力部分（企业人力资源管理师国家职业资格二级）

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