如果没有意识到态度胜于经验的道理，美国在线就不会像今天这样成功。1997 年，美
国在线刚刚突破了 1000 万注册用户的大关。这时，一项新的收入来源又出现在公司面前，
这项业务代表着数十亿的利润。一家新成立的长途通信运营商 Tele-Save 带着一张 5000 万
美元的支票来到了公司。他希望美国在线可以把第 1 份网络赞助（或门户）合同卖给他。

——

很快，其他感兴趣的公司也接踵而来

无论是刚成立的公司，还是成立多年地位稳固

的公司都开始争取与美国在线建立营销合作伙伴关系，争夺美国在线的标题广告美国在
线的管理层发觉他们需要更多的广告账户经理（美国在线自己所称的）和商业事务专家
来管理这块利润丰厚的新业务。因此，互动营销部的高级副总裁开始做广告，并与招聘公

“

司取得联系。 我们现招聘熟谙互联网，并在消费品或汽车产品领域有 10 年营销或销售经

”

验的人士。 招聘广告这样写道。而且一线经理和人力资源管理人员也对具备 10 年相关经

 

验的应聘人员进行了筛选录用。
 
    可惜新招聘的员工中有许多并不善于推动和销售门户业务。于是公司组织效率办公室
的几位特立独行的人力资源管理人员开始退回一步找原因。他们对公司内的一些业务最为

 

优秀的人进行了研究分析，将他们的技能与一些业务较弱的人的技能进行了对比。
 
    一个世纪以来，心理学家们一直在研究人的个性以预测人们的行为，也提出了各种不
同的理论模型。其中有个模型在过去的 10

“

年中赢得了广泛的认可，它叫做 5

”

大性格模式 。

 
 
    这 5

  

大性格模式特征包括：

    1、严谨自律性：负责、谨慎、条理性、坚忍和勤勉的素质。缺乏严谨自律性的人很容易分
心，或表现出矛盾、冲动、不可靠或不负责任的行为。严谨自律的人们会为解决一个细节问
题而努力工作（最终转变为对清晰性的不懈追求）。这方面得分较高者是有条不紊、不断

 

超越期望且尽心尽责的人。
 
    2、开放性：一个人思维的开阔性、好奇心和观点的深刻性及原创性程度。高度保守、模
仿性的以及过分小心的行为都缺乏开放性的特点。在此方面得分较高者往往富有想象力和
创造性，愿意探求富有文化及教育意义的经历。他们渴望改变。得分较低者相对来说更加
脚踏实地，更现实，对新事物兴趣不大，愿意重复过去的行为，更习惯于从事常规性工

 

作。
 
    3、亲和性：宽容、仁慈、礼貌以及愿意支持别人的素质。怀疑、防备、自我中心、顽固或冷
漠的行为都与亲和性相对立。亲和性方面得分较高的人往往是愿意相信别人、谦虚合作的

 

人；而得分较低者则更加咄咄逼人、缺乏同情心，团队合作能力弱。
 
    4

——

、外向性：随和、合群、喜欢社交、健谈、富有抱负和寻求刺激的气质。安静的人

那

——

些害羞、好自省的、保守或矜持的人

往往更加内向。而外向往往与自信或自负相联系，

  

与说服别人或令人信服的愿望相联系；而内向则与个人的利益、自省和深入分析相联系。

    5、情绪稳定性：行事恰当而有分寸，冷静、可靠、理智而乐观。情绪稳定性较弱的人易
于焦虑、发怒、做事心神不定、自我保护意识强、精神紧张、很容易丧失信心。他们更愿意为