4

经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主

1. 3

小店的重要性

1

对消费者而言：

-

最方便地买到有购买冲动的产品。

-

有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2

对

P&G

客户而言：

-

稳定的销量来源

日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销
量受其他因素干扰小，相对稳定，是

P&G

客户稳定的生意来源之一。

-

稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，

P&G

分

销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去
各种费用，也是

P&G

客户的稳定利润来源。

-

稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高

P&G

客户在当地，

在日化行业中的知名度，从而帮助

P&G

客户建立长久生意的基础。

3

对

P&G

而言：

-

使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-

获得消费者的品牌忠诚，确保

P&G

品牌的领导地位。

作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对

P&G

产品产生购买冲动并试用，更需要通

过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
二小店销售目标及策略

-P&G

深度分销目标

通过积极有效的方式把

P&G

的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：

1

在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。

2

新产品推出

4

周内分销并陈列于所有目标商店。

-P&G

的小店策略

1

建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。

2

建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

三小店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支
积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目
标，是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、
人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。

3.1

片区设置

将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

1

以不遗漏、不重复、不分散为原则。

2

每个片区的店数应大约相同。

3

尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。

4

每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿

宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进和销售代表培训。

5

当一个片区店数超过

150

家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块

为单位（每块店数在

30

家左右），既有利于销售代表实现安全库存（销售代表和店主都