中国人寿保险公司广州市第三营业部

保险从业人员必读手册

防止遭受拒绝的方法

——防止遭受冷落的 37 种最佳方法

　　首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口
回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对

策。

　　他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？
更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务
的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招
来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千
万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。

　　当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，
而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种
共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行

为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。

“

”

　　虽然有一种说法叫做销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始，但是一开

始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。

“

”

“

”

　　顾客的立场是顺其自然，或表示出漠不关心，因此，成功的销售从遭顾客否定开
始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分
析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客
的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己
的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝
投保的原因是什么呢？概括起来有 5 项：
　　1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。
　　2．还没有做好投保的计划。
　　3．对突如其来的推销员感到困扰.
　　4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。
　　5

．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。

尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：

　　（1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后
中

伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。

　　（2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。
　　（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。
　　（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。
　　（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。

余建中工作室