巧用权威头衔
做一个有原则的人能增加权威的砝码
沉默也是一种权威武器
第九章 进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶
不要一下子提出别人难以做到的要求
“
”
为你的目标设计逐层次的 圈套
鼓励人们先完成最容易完成的任务
“
”
利用人们的 路径依赖 心理
“
”
“ ”
“
”
抛砖引玉 法：以 砖 为饵钓出 美玉
大目标分解成小计划
第十章 海潮效应：影响他人先从自己做起
想吸引别人，需要给他一个理由
欲影响人先影响自己
先有服务于人的谦恭态度，再施影响
“
”
诚信可为你带来强大 磁力
“
”
声誉 是一种无形的资产
“
”
强大的 自信 感召力
“
”
有魔力的 他信力
自序：成功者改造和影响他人，平庸者适应和服从他人
为了博得红颜一笑，有的人花费重金购买心仪的礼物，但对方却无动于衷；有的人不需要花费一分钱，便能
博得红颜的青睐。
为了让下属更好地履行计划，有的人反复强调、叮嘱，但下属仍然没能完成预定的计划；而有的人只是一个
眼神、一个动作、一句话语，便激发下属无限的潜能，最终成为胜利者。
为了和同事搞好关系，有的人每时每刻都在尝试着近距离接触，但同事却表现出反感、厌烦的情绪；而有的
人只是偶尔的接触，却能赢得同事的好感。
为了赢得他人的支持，有的人在众人面前夸夸其谈，但他人却徘徊不前；有的人却能不动声色地在铁杆同盟
的簇拥下轻松博得众人的追捧。
为了卖出一件商品，有的人高喊 300 元，却无人问津；同样的东西，有的人卖 400 元，大家反而会蜂拥而
上。
为了获得朋友的帮助，有的人煞费苦心博得允诺，但最终却空手而归；有的人却能轻而易举地获得他人的主
动承诺，并且收获颇丰。
为了望子成龙、盼女成凤的心愿，有的人想方设法地引导、批评、斥责孩子，但孩子却一如从前；有的人只
是投其所好，却获其快速进步。
为了获得谈判的成功，有的人权高位重，最终却以失败告终；有的人只是一介普通人，却能大功告成。
……
如果让人们在二者之间做一个选择，相信世上所有的人，都会毫不犹豫地说自己想成为后一种人。但你究竟
属于哪种人？这不取决于你的年龄和身高，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而取
决于你能否洞察出他人的心理活动，能否成功地影响他人。
“
”
于是，会有人问道，如何洞察他人的心理活动？如何成功地影响他人？这取决于能否发挥 投射效应 的影
“
”
“
”
响力，能否懂得 人心各不同，莫以己心度人心 的道理；这取决于能否灵活地使用 期待效应 ，能否掌握
“
”
“
”
说你行你就行，不行也行 的方法；这关键在于如何运用 距离法则 ――关系不能太过亲密，这会为感情
“
”
埋下尖刺，也不能太过疏远，这会无法施加影响；这决定于 从众效应 的威慑力，善于和众人追捧的人结
“
”
……
成同盟往往会成为后者；这是 海潮效应 的魔力，所以在影响他人之前，你需要首先影响自己
如何掌握上述影响他人的心理学效应？《影响他人的心理学》里总结了一些方法，可以帮你洞察他人，也可
以帮你掌握自己，希望这些都能帮到您。
郑小兰
2009 年 6 月于北京
第一章 投射效应：人心各不同，莫以己心度人
“
”
投射效应 是指以己度人的心理现象，旨在说明，人们总会习惯性地将自身具有的某种特性，像经历、好
恶、欲望、观念、情绪、个性等投射到他人身上，认为他人也一定具有与自己相同或者相似的特性，这是一
种强加于人的认知障碍。
它有两种表现形式：一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，进而按照自己的思维方式，试图影响他
人；二是认知缺乏客观性，主要表现为过度地赞扬自己喜欢的人，或者贬低自己不喜欢的人。投射效应告诉
人们，人心各不同，莫以己心度人，应该秉承客观公正的原则，准确投射，才能更易说服别人。
用你的喜好往往无法正确衡量别人
人们总会不自觉地把自己的心理特征，像经历、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加之于他人身上，认为自
己这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过自己的想法，去影响他人，但结果往往事与愿违。
――心理学物语
“
”
俗话说： 物以类聚，人以群分。 生活中这不仅仅是一句俗语，更是人们心理活动的一种折射。在众人眼
里，同一个群体的人总会具有某些共同的特征。所以，在影响人的过程中对于那些身份、地位、年龄、性格
与自己相同或者相似的人，便会习惯性地用自己的喜好去认识、评价、判断、衡量，认为他们也应该有着和
自己同样的想法、观念、处事原则等。但事实上，在这种心理的驱策下，人们的行为往往有失偏颇，进而不