返回来说我们电话营销的目标的确定问题：

一般情况下，我们电话和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下
划分，确定后那些是主要目标要重点解决，最先沟通，那些是次要目标客户在完成重要目标后
完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断电话，我们的
主要目标已经完成也不会太多影响我们的电话沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目

标实现的基础上才要去沟通和实现的。

那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没
有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步

完成的目标。

许多销售员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目
标没有实现的时候，没有准备部知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还
有兴趣继续听下去，而销售员因为没有准备，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，
完成后续的目标，上面两种情况，若销售员没有准备，一般都会是失望的挂断电话（第一种情
况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。或者开心的挂断电话（第
二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会又这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几

粒种子，将来发芽的就会比较多）

下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标;

1.主要目标

常见的主要目标有下列几种：

了解客户需求，确认目标客户

订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通）

确认出客户何时作最后决定

让客户同意接受服务或产品购买的提案

次要目标

常见的次要目标有下列几种：

取得客户的相关资料

订下未来再和客户联络的时间

引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品和服务情况

得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息

电话销售目标表

在电话沟通前，拟定一份目标表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和客户沟通中理顺
思路，并且可以在电话沟通后确定那些目标已经实现，那些没有实现，根据目标的实现情况整
理出，下次沟通时间，沟通方式，和沟通的主要目标和次要目标。（问题 5：我们在和客户进行
沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析）