都是广义的消费者。
    有时我们还会遇到这样一些情况：丈夫陪同妻子到商场购物，朋友给自己介

“

绍某种商品，并当参谋；营业员诱导、劝导顾客买下某种商品。以上所讲的 丈

”“

”“

”

夫 、朋友 、营业员 都是以某种方式对消费者产生影响和作用，甚至参

“

”

与了购买决策的人，但他们不能称作 消费者 ，根据他们在消费过程中所起的

“

”

作用和担任的角色，我们可以称他们为 影响者 。
    （三）消费者的分类
    为了研究的需要，可以根据不同的标准对消费者进行分类。
    1.根据对某种商品的消费状况，可将消费者分为现实消费者、潜在消费者和
非消费者。现实消费者是指对某种商品在目前有所需要，并通过市场交换活动获
得商品或亲自使用并从中受益的人。生产经营企业主要是为这类消费者服务。潜
在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为
现实消费者的人。生产经营企业应该特别重视这类消费者，因为他们是企业开拓
新的市场，在竞争中保持并提高市场占有率的潜在力量。非消费者是指当前和将
来都不可能需要、购买和使用某种商品的人。如皮大衣和丝棉被这类御寒商品，
生活在热带地区的人就是非消费者。对猪肉这类副食品来说，真正的回民就是非
消费者。盲人不需要除盲文以外的图文资料，聋子不需要听觉的商品。企业在生
产、经营中，要通过调查研究，把非消费者排除在企业的目标市场之外。否则，
生产和经营将是徒劳的。
    2.根据消费的目的可将消费者分为个人或家庭消费者、集团消费者和企业消
费者。个人或家庭消费者是指为满足个人或家庭的需要而购买和消费商品的人。
集团消费者是指为满足团体的各种不同需要而购买和使用商品的组织。包括政府
机关，文艺、教育、科技、卫生等事业机构。企业消费者是指为了转卖或进行产
品加工而购买、消耗某些商品的经济实体。包括产品制造企业、批发商业企业、
零售商业企业、代理商等。
    二、消费心理学研究的主要内容
    本书从不同的方面和角度重点研究消费者的心理现象和商品营销过程中的心
理问题。具体从两个方面展开。
    （一）影响消费者心理和行为的内部因素
    1.消费者的心理活动过程。任何心理活动都有它产生、发展和完成的过程，
这些过程包括认识过程、情感过程和意志过程。同样，消费者从进入商店之前到
把商品买去使用的这整个过程，一般来说也存在着对商品的认识过程，情感过程
和意志过程。消费心理学通过研究每一过程的发生、发展和表现形式等的规律性
以及三个过程之间的联系，可以发现消费者行为中包含的心理现象的共性。
    2.消费者的个性心理特征。人们在兴趣、能力、气质、性格等方面反映出来
的个人特点和相互差异，是形成消费者不同购买动机、购买方式、购买习惯的重
要心理基础。通过研究消费者的个性心理特征，可以进一步了解产生不同消费行
为的内部原因，掌握消费者购买行为和心理活动规律，了解社会消费现象，预测
消费趋向，为制订生产、经营战略和策略服务。
    3.消费者的需要和动机。心理学研究认为：人的行为是由动机决定的，而动
机又是由需要引起的。消费者究竟有些什么需求？是一些什么样的动机驱使他们
采取某些购买行为？需要和动机是消费者进行各种消费活动的源泉和推动力量，
也是我们研究消费者的出发点。因此企业的生产、经营活动必须从了解消费者的
需要和动机入手，并且把满足消费者的需要和动机作为企业生产、经营的目标与