场竞争的制胜策略。而现阶段我国中小企业的竞争策略依旧是以低成本策略为主，其

次是差异化策略。大多数企业都是通过一轮一轮的产品失败来宣布告终，还美其名曰

产品策略是第一策略，试想一下你的产品市场存量到底有多少，放量的机会有多大？

“

”

几年前名不见经传的汇源果汁进军西安市场的时候， 容氏果汁 在 96 年就已经红遍

了整个西安城，面对强大的竞争对手。汇源安排人员深入市场做调查，发现容氏主要

是集中在 KA、B 类大型买场和传统的批发渠道，学校和传统的零售店的份额较小。经

过决策利用人海战瞬间将汇源的产品免费铺到学校、士多店的所有柜台，利用渠道差

异几乎是在一夜之间占据了西安的市场份额。只是考虑短期的市场利益我相信汇源也

不会有今天的辉煌。敢问一下各位老板们，你的营销团队有没有这种洞察力，你们自

己又有没有这种判断力和决策力？

    3  

、 战略实施程度：

    每一次战役的胜利都是指挥官和士兵努力的结果，每一项策略的实施同样需要团

队来完成。您的团队有没有这种作战力和执行力呢？估计大多数的老板都很难回答这

个问题。因为企业内部错综复杂的人事关系根本就没有流程来定位责、权、利的问题。

长征途中有非常著名的飞夺泸定桥战役，当时中央政府下令要用一天的时间走完

200 多里的山路，当时的红军夜以继日的赶铺泸定桥，最终获得了胜利，完成了战

略转移的任务，没有形成石达开那样的悲惨结局，都是因为当时执行决策的结果。我

们呢？很多中小企业的老板认为，结果的好坏都在营销，其实不然。整个企业的供应、

生产、财务、内勤、销售是一个链条，随便任何一个环节出了问题，最终都会对结果形

成影响。

    笔者曾经服务过一家快销品企业，企业部门之间没有明确的分工，责、权、利基本

上没有明确，部门之间没有协调，最终都是以老板的喜好来安排工作，来决定一切。

大家可想而知这家企业的经营状况。据调查中小型企业的营销之外的其他部门领导都

是老板的亲戚、朋友，因为和老板的这层关系导致执行力较差。反正结果的好坏都不

会影响到他们的职位和薪水，各位老板们更是司空见惯。试想一下你企业的状况，没