以及其他声音），剩下的 55%
则全部来自于无声的肢体语言。
人类学家雷·博威斯特（Ray Birdwhistell
——
“
”——
）是最初非语言交际
他称之为 动作学
的倡导者。
针对人与人之间发生的非语言交流，博威斯特也做出了相似的推断。他指出：一个普通人每天说话的总时间
大约为 10～11 分钟，平均每说一句话所需的时间则大约只有 2 5
秒。同时，他还推断出，我们能够做出
并辨认的面部表情大概有 25
万种。
和麦拉宾一样，博威斯特还发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份
额还不到 35%，剩下的超过 65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。我们对发生于 20 世纪七、八十年
代的上千次销售和谈判过程开展了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上 60%～80%的决定都是在
肢体语言的影响下做出的。同时，人们对一个陌生人的最初评判中，60%～80%的评判观点都是在最初不到
四分钟的时间里就已经形成了。除此之外，研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人
往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。因为，
总体而言，当我们在做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖前者。
为何你会心口不一
当我们与某人第一次见面的时候，通常情况下，我们都会很快就对他做出一番评价。尽管我们做出的评
价也许与实际情况有所出入，但是通过此番评估，在心里，我们已经对他的友好程度，控制欲强弱以及成为
——
自己性伙伴的可能性大小有了一个初步的了解
不过，在此过程中，我们首先观察的却不是对方的眼睛。
目前，大多数研究者都已经肯定了这样一个事实：话语的主要作用是传递信息，而肢体语言则通常被用
来进行人与人之间思想的沟通和谈判。话语的主要作用是传递信息，而肢体语言则通常被用来进行人与人之
间思想的沟通和谈判。在某些情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。在某些情况
“
下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。例如，一位女士无须开口说话，仅仅通过 可
”
以杀人的眼神 ，就完全可以向某位男士传递出一种非常明确的信息。
博威斯特首先指出，假如不考虑文化因素的作用，同时发生的语言和身体动作所产生的作用应当是可以
被预测的。因此，一个训练有素的人应该能够通过倾听他人的话语而分辨出此人的姿势动作。博威斯特甚至
可以通过只观察人们的动作而判断出他们所说的语言。
许多人都很难接受把人类当做生物学层面上的一种动物这样的说法。我们人类是即智人一种灵长类动物，
也就是说，我们每个人其实就是一只毛发退化了的类人猿，而我们与其他猿猴的不同之处就在于我们学会了
用两条腿直立行走，且有一个进化了的聪明大脑。尽管如此，我们仍然和其他物种一样，要受到生物学规律
的制约，所以我们的各种行为，对外界所做出的种种反应，以及我们的肢体语言和手势都与生物学规律相吻
合。有趣的是，作为一种动物，人类在绝大多数时候都没有意识到自己通过各种身体姿势、动作和手势所传
达的信息与本人通过语言所传递的信息常常背道而驰。
第一章 意在言外(3)
身体语言如何体现情感肢体语言是一种体现个人情感的外在表现形式。每一个手势或动作都有可能成为
我们透视他人情感、情绪的关键线索。例如，一个知道自己长胖了的男人可能会用力地拉扯他下巴处褶皱的
皮肤；一个认为自己大腿变粗了的女人则会不断整理下装，尽量使自己的裙子保持一种平滑下垂的状态；一
个感到害怕或处于防御状态下的人会双臂环抱，或摆出一个双腿交叉的姿势，又或者会同时做出上述两种动
作。当一个男人与一个丰满的女人交谈时，他会刻意地避免直视对方的胸部，而与此同时，他的双手则会下
意识地做一些小动作。
查尔斯王子发现了一位丰乳肥臀的朋友解读他人肢体语言的关键就在于你是否能够一边倾听对方的谈话，
一边观察他说此话时语言环境，从而了解他的内心情感。这种能力不仅可以让你看到虚构的小说中的现实情
节，也可以帮助你认清楚幻想中的现实成分。
近代以来，我们人类几乎将所有的目光都投向了有声语言，因此，几乎所有的人都渴望自己能成为一名
健谈的人。然而，尽管我们现在已经意识到了，解读他人肢体语言的关键就在于你是否能够一边倾听对方的
谈话，一边观察他说此话时语言环境，从而了解他的内心情感。在任何一次面对面的谈话中，大部分的信息
都是通过肢体语言来进行交流的，但是，绝大多数人却经常会忽视肢体语言信号以及他们的作用和影响。法
国前总统希拉克、美国前总统罗纳德·里根、澳大利亚前总理鲍勃·霍克，这三位领导人经常会用手来表现
他们内心对于各种事件中不同数据的想法。通过对比，鲍勃·霍克发现政府官员的收入低于行政员工，所以，
他曾经要求提升政府官员的收入待遇。霍克指出，行政员工的工资得到了大幅度的提升，相比之下，政府官
员工资的提升力度显然远远低于行政员工。于是，每当他提及政府官员的工资，霍克双手间的距离达到了一
码（大约 1 米）远。但是，当他提到行政员工工资的时候，他双手之间的距离却只有一英尺宽（大约 30 厘
米）。所以，鲍勃·霍克双手间的距离就反映出了他的内心想法：他认为政府官员的收入与他能够接受的收
入之间还存在着较大的差异。
雅克·
——
希拉克总统
他是在衡量一件事件的规模，或者在吹嘘他的情史为何女性的感知力会更强我们经
“
” “
”
常会用 感知力强 、 直觉灵敏 之类的话语来评价他人。其实，在这些评价当中，我们所谈论的正是他们
解读他人肢体语言的能力，以及他们将肢体语言与有声语言进行对比，帮助交流的能力。只不过，我们在说
“
”
“
”
此话时并没有意识到这一点而已。换言之，当我们说 直觉 或是 本能 告诉我们某人撒了谎，其实，我们
“
”
“
”
的本意应该是，对方的肢体语言和他的话自相矛盾。当我们说 直觉 或是 本能 告诉我们某人撒了谎，其
“
” “
”
实，我们的本意应该是，对方的肢体语言和他的话自相矛盾。演说者们通常把这种 直觉 或 本能 称之为
观众意识，或群组意识。例如，假如座位上的观众将整个上半身都靠在椅背上，下巴微含，双臂环抱于胸前，
“
”
那么这个时候，一位 洞察力敏锐 的演说者就应该立刻察觉到他的演讲并没有打动台下的观众。如此一来，
演讲者就应该意识到，此时此刻，他需要改变方法，用另一种不同的方式来引起观众的共鸣和互动。同样的
“
”
道理，假如演说者的 感知力 不够敏锐，他就根本不会注意到这些细节，只会不管不顾地继续自己的演讲。