调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。下表即是分类后的素质构成
情况及重要程度调查表。
初步胜任素质分类及重要程度调查表
填表说明：按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用 10
“
分制， 1～6
”
“
分 表示 一
” “
般重要 ， 6（含）～8
”
“
” “
分 表示 比较重要 ， 8（含）～10
”
“
”
分 表示 非常重要 。
测评维度
胜任素质要素
重要程度调查评分
1～6 分
6（含）～8 分
8（含）～10
分
个人内在素质——专业知识
销售专业知识
医药广告专业知识
成本收益意识
个人内在素质——心理素质
职业兴趣取向
积极主动性
灵活性和适应性
自我成就动机
思维分析能力
承受压力能力
创新能力
个人内在素质——专业技能
信息调查与收集能力
销售技能
时间管理能力
人际关系能力
书面交流能力
人际关系营造能力
说服沟通能力
个人影响力
客户服务倾向
组织管理能力
团队建设和协作能力
果断决策能力
领导指挥能力
管理绩效
组织计划能力
行为的结果导向
其次，由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的 8 项素质作为素质
测评的最终胜任素质，并对此 8 项素质的行为进行分级定义（如下表所示）。
销售经理胜任素质要素的分级定义表
重要程
度得分
胜任素
质要素
级别
测评
得分
各级别的行为定义
8
组织计
划能力
较弱
1
能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进
度表
中等
2
善于发挥团队作用，能够发现并运用他人的优点
善于运用工作进度表、考核表等工具安排工作计划
熟练
3
有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作
计划，有计划地运用材料和资源；擅长于组织和安排各种活动，
协调活动中的人际关系
出色
4～5
根据工作要求和现有资源制订出合理的工作计划，对工作的优
先顺序做出准确判断和安排；考虑各种可能出现的危险和问题，
制定工作考察表、工作进度表，并严格执行
7.5
说服沟
通能力
较弱
1
观点鲜明，能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对
性