3.销售经理的工作分析

测评专家听取公司领导和相关人员的介绍，测评小组开展座谈会，查阅与销售经理

岗位相关的资料，调查分析销售经理的工作职责和规范，为构建销售经理胜任素质模型

做准备。

二、构建销售经理胜任素质模型

1.初步确定胜任素质要素

首先，测评小组成员通过访谈法、问卷调查、查找历史资料等方法，从各个渠道获得

数据，交由测评专家分析并汇总，这样就可以获得相关表格的内容。

其次，汇总所有表格的内容，逐条讨论，合并相似的要素，并检查胜任素质是否完

整。最终得出初步的 24 项胜任素质要素（如下表所示）。

销售经理胜任素质要素初步列表

胜任素质要素

胜任素质要素

胜任素质要素

胜任素质要素

销售专业知识

积极主动性

团队建设和协作能力

创新能力

医药广告专业知识

灵活性和适应性

果断决策能力

人际关系营造能力

成本收益意识

行为的结果导向

领导指挥能力

说服沟通能力

销售技能

自我成就动机

管理绩效

个人影响力

信息调查与收集能力

思维分析能力

组织计划能力

客户服务倾向

职业兴趣取向

书面交流能力

时间管理能力

承受压力能力

2.将胜任素质要素归类

首先，将上述 24 项素质按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力分类，并着手

调查各个要素的相对重要性，以便确定需要重点测评的素质。下表即是分类后的素质构成

情况及重要程度调查表。

初步胜任素质分类及重要程度调查表

填表说明：按各个要素对销售经理胜任工作的重要性进行打分，采用 10

“

分制， 1～6

”

“

分 表示 一

” “

般重要 ， 6（含）～8

”

“

” “

分 表示 比较重要 ， 8（含）～10

”

“

”

分 表示 非常重要 。

测评维度

胜任素质要素

重要程度调查评分

1～6 分

6（含）～8 分

8（含）～10

分

个人内在素质——专业知识

销售专业知识
医药广告专业知识
成本收益意识

个人内在素质——心理素质

职业兴趣取向
积极主动性
灵活性和适应性
自我成就动机
思维分析能力
承受压力能力
创新能力

个人内在素质——专业技能

信息调查与收集能力
销售技能
时间管理能力

人际关系能力

书面交流能力
人际关系营造能力