要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商

 

品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客

户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。

要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出

自哪里。

“

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问 有效

”

“

”

的问题 。在展示资料时，懂得信息的 有效呈现 ；客户心理发生变化了，要

果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会

有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从

而获取客户的青睐。

在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。

一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力

拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前

进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，

“

”

却比爱默生更懂得 牛性 。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它

吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。

资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中

国人民大学出版社，2007（有删改）．

那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小

牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲

畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。

在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理

知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只

有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成

功率。