影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。

　　可是，你想过没有：为什么领导不见你？

　　牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，
都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有
以下几条：

　　1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意 ，

“ ”

“ ”

是 他 必须解决的问题，而不是 你 的产品能够解决的问题。和自己无关的
事，为什么帮你忙？

　　2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽
吗？而且是领导抽。

　　3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他
也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、
表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？

　　4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领
导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。

　　其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，
他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒
醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

　　蠢事 2：误把找茬当需求　　

　　项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问
你：那个 XX 问题用你的产品怎么解决好？

　　你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者
想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前
推进了。

　　别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。

　　牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他
们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风
险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房
买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？

　　除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰
的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，
客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。

　　你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可
怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是
客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明
不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）