第一：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商接受的同时把产品陈列给最终
消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架
的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。
事实上，取得分销机会与维持分销的过程中，经过深层次的分析我们发现，取得分
销成功的基础核心是：利益。
“
在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以 客户或消费
”
“
”
者的核心利益 为基础，并从 客户如何从分销中获益 为基本前提，进行分销实施。
这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客创造
价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之
高阁。
“
”
一体化分销的核心可以用 核心分销关系方阵 进行简示，如下图：
心分销关系方阵
§
“
”
在实际的分销过程中，以 为客户创造价值 为核心，可以考虑从以下几个方面着手：
1
、产品本身特点