二、回款管理工作的关键环节 　　提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要

 

是处理好以下几个关键的环节： 　　1

 

．回款工作目标化 　　目标化是回款管理工作的

基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它

写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率

 

作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。 　　回

款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款

目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解

应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款

区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收

的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维

度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六

 

年款，并据此制定出不同的回款政策。 　　二是对于归类分解的回款项目，应结合市场

划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也

是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回

款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这

 

样，回款工作的目标化才具有实际的意义。　　2

 

．回款工作激励 　　回款工作的激励包

括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以

奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。  

“

” “

一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据 预付款项 和 货款回

”

收时限 两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之

合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题

上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非

 

销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。 　　二是

对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，

因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确

定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小

 

些。　　三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客

户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可

 

以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。　　3

 

．评估与指导 　　对回