几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软

件和硬件的使用周期在美国约为 6 个月，中国大约 2 年，另一个极端是，电冰箱一

类的商品使用期长达 20 年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。
　　这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴

求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资

料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售

机会点。
　　如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念

头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把

这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，

将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售

记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有

当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第

二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。
　　我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经 17

年了，在你们的联系中只发生过 4 次交易。既然他们目前的机器已经使用 4 年了，

您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮

寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持

联系。
　　在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，

您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。
六、利用客户名单
　　进入一个行业至少 3 年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或

者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没

有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户

是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与

他们联系。由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。

如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他

们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。
　　如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最

近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺

取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将

获得他们推荐的生意。把握技术进步的潮流

“

”

　　我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的 渴望 周期，为什么？在某些情况

下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益

匪浅。
　　商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因

为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。
　　除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希

望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持

服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。当您有了新产品，一种最新的

外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自

然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
　　李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅

“

”

仅打电话说： 嗨，我有更好的产品提供给您。 这种侵犯式的语言很可能产生相反

的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。
　　相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最

新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞

清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。一旦您了解他依然满