1.动机

没有动机，就不会学习。如果有经验的销售人员认为不需要这种知识和技能，

那么培训工作就是徒劳无益的。

销售人员所意识到的学习带来的好处，这就是学习的动机。企业应提高对销售

人员的要求和期望，这对于企业目标的实现有着深刻的影响。另外，你衡量什

“

”

么，他就学什么，这就是 评估 。事实上，当销售人员意识到评估工作的重要

性后，他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。

2.强化

在培训有经验的销售人员时，教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发

现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并

没有意识到这些行为有改变的必要。

“

”

——

因此，要引发 行为改变 ，首先要知道改变行为的方法

强化学习和运用。

培训后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其

重要的是，当销售经理对销售人员实施跟踪强化时，这就向销售人员传达了

一种信号，即所学知识的实际转化非常重要，这也是销售人员接受培训的根

本。

研究表明，在集中培训结束后，缺乏强化和转化机制会给培训效果带来不利

影响。否则，87%的所学内容就会在培训结束 30 天后内被遗忘掉。许多企业都

曾反馈说，在参加培训后，企业根本就没有开展销售人员的培训跟踪工作。类

似的研究也显示，尽管销售人员在接受集中培训时的反应是积极的，但过了

一段时间之后，参加培训的人员与未参加培训的人员之间并没有出现明显的

行为差异。

3.转化

“

”

所谓 转化 ，是指有经验的销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显，

这是对销售人员进行培训的一个主要目标。

影响技能转化的关键因素有 3 个：

1)销售人员必须积极参与学习全程，他们渴望学习，并愿意接受培训后企业

实施的跟踪、评估工作。

2)管理层应要求受训人员积极运用所学知识，要求他们自己对培训活动负全

——

责。很明显，这就传达出了一种信息

这个培训十分重要！