看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自

 

暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。
    3.坦然面对挫折的平常心。一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有
一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的
事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：
“ ”

不 结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售

人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售
的舞台。
    4.永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经
常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽

“

”“

”

一切解决的方法。 成功就在拐角处 坚持到底，就是胜利 是这种性格的人的格言，在你看来他们
具有阿 Q 精神，可却是容易成功的人。
    5.好争第一的个性。拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销
售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是
说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会
奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你
第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处
理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。
    影响销售成功的另一个因素：动力性的因素。
    也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择
这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一
个工作的机会;而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，
有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。
    这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。而要成为成功的销售人员，就应当对
自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一
般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学
习目标。)，并制定实现目标的每一步计划，(《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子
与各位探讨)你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。
    最后一个是能力性的因素。这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因
素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。
    知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。
    公司背景：公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否
了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的
销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这
就关系到您与客户的合作深度了。
    产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性

(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包

装)、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对
手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么?有什么理由要购买你的时，您
将哑口无言。
    市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、
服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您
还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。
    客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间
来探讨客户心理需求分析。