花费不多的销售人员激励计划
很多管理者都认为销售人员奖励计划花费不菲，但是即使是在一个并不确定的经济环境中，各种奖励
办法仍然是对销售员工鼓励计划中最重要的一个元素，并且绝不能被放弃。
《1001 种员工激励手册》的
作者 Nels on Motivation 公司总裁鲍博·尼尔森认为，很多有创意和有效的奖励计划其实并不需要大
量的经费，就会达到意想不到的效果。在竞争激烈的竞技场中，销售人员总是被物质上的回报和公司的
认可驱动着，而作为经理人，就应该利用这点来更积极地激励员工创造出更好的业绩。比如说经理可以
让表现出色的销售人员在公司高层或员工会议上讲述自己完成任务的经过，这种做法让他们很有成就
感，仿佛重温了一次自己的成绩。那么如何在有限的预算中，策划出有效的激励计划？不妨参照以下我
们为您列出的做法。
把较少的预算做出最大效果
作为只有较少奖励经费的公司，经理人必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，
达到最大的效果。如果您的预算只有 5000 美金甚至更少，那么，免费加油卡等实惠的礼物是最好的选
择。
著名的通讯公司 Sprint 位于美国田纳西州，并不昂贵的礼品卡成了这个公司最可靠的一个激励手段，
通过短期竞赛的形式，有效地激励销售员工工作的积极性。这种方法通常只需要为每人花费 50 美金左
右，并从 SVM 公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品，因此，这种激励办法使得销售员工的积
极性被有效地调动起来，公司的销售量保持了持续增长。
InMarketing
“
”
是专门致力于为公司提供 激励计划方案 的公司，其始创人之一 Andrew Perlmutter 认
为，奖励的多少其实并不重要，老板能够花时间去给予和鼓励才是对销售人员最好的激励。假设一个员
“
工为完成自己的定额而熬灯守夜地努力工作时，老板推门进来并随便说一句 这是给你的 20 美金加班
”
费 ，不但起不到激励的作用，反而会使员工反感。但如果老板带来了一束鲜花，或者是一张加油卡或
宾馆住宿卡，那么对员工来说，这才是最为温情和有效的激励。
人与人之间的沟通和交流，以及人性化的鼓励在 Trans world Bus ines s Brokers 成为员工激励计
“
划中最为重要的一个部分。 我们总是安排一些特别有意思的激励活动，这些办法能够有效地节省激励
”
经费 ，TBB 的总裁 Andrew Cag netta
“
“
这样描述他的员工激励计划。在公司举办的 棒球比赛 中，销
售人员可以在他们的每一笔业务中赢得参与一场至四场之间的棒球比赛机会。只要他们每获得 1 万美金
的订单，他们就能参与一场棒球赛。同时，如果销售人员为 TBB 的合作伙伴，譬如银行或出版社等销
售出产品，同样也可以参与比赛，这种竞争是在集体层面和个人层面上共同开展的。当竞争结束时，公
司将给五位最具有价值的球员颁奖。在这个激励项目结束时，公司的销售总量增长了近 20
个百分点。
同时，Cag netta
“
最关键的另外一个激励计划就是在他自己家，或者副总家为销售人员举行的 回报晚
”
会 。销售人员及其家庭的每位成员都会被邀请参加这个晚会，而销售队伍将在家庭的颁奖台上领取奖
品，奖品是各种类型的礼品卡。在一个非常温馨的氛围中，这种激励办法极大地促进了员工对公司的忠
诚度和工作士气。
将中等激励经费做到极致
如果公司的经营预算是中等水平，即 25000 到 50000 美金之间，那么千万一定将经费用在对员工的
奖励上，而不要将过多的经费花在五花八门的行销手段上。
Carls on
Marketing
Group 的总裁推荐了至少 1000 种奖励办法，最受欢迎的包括奖励员工
MP3、DVC
等电子设备和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚双人的酒店住宿。
作为美国 TSE Sport and Entertain-ment 公司总裁，Robert Tuchman 为他的销售队伍想出了一
“
”
个与众不同的激励计划，在三个月中，将办公室变成了一个虚拟的 美国国家足球联盟 。他将 15 个销
售人员分成了三个队，即 AFC Eas t, NFC Eas t, 和 AFC Wes t，在每个队中，每周都举行竞赛。
“
最终的目标是获得 TSE
”
最有价值球员 的称号，为了达到这个目标，公司每周都为每个队打分 。
Tuchman 则通过公司在 American Expres s 账户上的积分来奖励队员们，这样不但节省了经费，
还调动了员工的积极性。而奖品通常是诸如 DVD 播放机、音像设备、体育用品，以及音乐店和服装店中
的礼品卡，最高奖一般是立体音响或一辆山地车。但 Tuchman 发现，其实最具激励效果的是这种竞争
的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单，