任何一种户型、一种建筑风格都难以独占市场风骚，消费者需求已出现多样化
趋势。只有充分研究消费者的欲望与需求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程尤
其是前期，才可能使自己的项目成为市场亮点。纵观近 2

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”

年各地的 明星 楼盘，

无一不深深契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生
活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些忽视消费者需求，仅凭想象或

 

模仿而生产的商品房，必难畅销。

 

　　
　　

  

 

二、努力了解消费者的心理价位，倒推成本搞开发。

  传统 4P 理论中成本加利润等的定价方法因简便易行而深受开发商所喜爱。但
从整合营销理论看来，这一定价方式把消费者排斥在了价格体系之外。事实上，
只有消费者愿意付出的成本能够得到足够的价值时，才能使交易成为现实。近
几年来，虽然大量商品房空置积压，但广大工薪阶层却无满足购房需求的经
济能力。因此，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，
以 4C

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”

理论中 消费者支持的价格 适当利润＝成本上限 的思维模式，将消费

者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开
发，如果脱离了这一点，必然得不到消费者的反应，最终结果往往是有价无
市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房
者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价

 

格，则可以形成销售势能。

  

 

三、不断改进购房服务，努力方便消费者购买。

  消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。
因此，忘掉渠道策略（place），尽可能地考虑如何给消费者最大的方便
（convenience），成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提
供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销
售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开
发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善和改进购房服务的每一细节，给予

 

消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。

  

 

四、努力研究如何与消费者沟通，大力推行关系营销。

  在接受了多年房地产广告等促销方式，随着房地产市场的发展，消费者已日
益成熟老练。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者

“

”

的有效沟通，彻底摒弃过去 教师爷式 的强加于人的促销行径，以积极的方
式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。建立和维持与消费者的良
好关系已成为企业营销成败的关键。如果开发商能清醒地认识到房地产营销乃
是开发商与消费者发生互动作用的过程，采取多种形式与消费者有效沟通，
必将成为房地产市场的赢家。