当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到

 

 

在这个项目中谁是最关键的，有几个人？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响
作用？

 

　　确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。我在大连有非常好的人

 

际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关
系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“

”  

抓内线 。 这个方法在实

践中经常起到奇效。方法实际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定
的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最
新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信
息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚
至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。
　　
　　6 一鸣惊人
　　
　　这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我
的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从
一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心 3

—

个月 6 个月之

内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长
都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来

 

如炉火一样越烧越旺。
　　我一般都是前 2 个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆

 

发力来赢得定单！ 这种方法有一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑

 

始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。
　　
　　7 最后的一击
　　

 

　　 几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手！
 

 

我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。 但是，我在最后，

 

如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度！ 这来源于我前期做的大量铺垫工作，

 

这样的话，我降价才有份量！ 最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会

“

”

通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的 内线 的内部
瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。
　　
　　8 收尾工作
　　

 

　　收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。 当我即将赢得定单，这是我最小心
的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高
兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出
差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多！
　　
　　9 对竞争对手的打击
　　

 

　　 即使我没有任何关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可

 

能照样赢得合同！ 我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。