的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了
100 件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上个礼拜公司开全国销售人员会议的时

”

候，销售总监还点名批评，要我做出检讨。李总呀，你可不能再让我难做了。
　　

“

　　客户： 噢，是这样的。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金

”

再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。
　　
　　第三招：安抚人心。
　　
　　有时候，客户由于心情不好，或者客户本身比较挑剔，他们都会提出一些过分甚至
无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员
会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
　　
　　销售实例 3：
　　

“

　　客户： 小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明 5 月 10 日到货，可是现
在都 5 月 15

”

日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。

　　

“

　　销售员： 李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成
部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送 5％的促销礼
品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计 5 月 20 日就可以到了。对于我们工作造成的
失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，

”

您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。
　　

“

”

　　客户： 好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。
　　
　　第四招：以小换大。
　　
　　在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。
对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步
的基础上，换取对方让大步或对等让步。
　　
　　销售实例 4：
　　

“

　　客户： 小王呀，我们是 A 地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没
有人敢说他是第一。你们要进入 A 地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降 5

”

％吧。

　　

“

　　销售员： 李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判
这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进 30％的货，我向总部打个申
请，申请进货价再降低 2

”

％，但是不知道能不能批下来。

　　
　　第五招：声东击西。
　　
　　有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验