在其他有明确保质期的产品销售过程中也可以用这样的思路解决：及
时追踪商家库存、及时预报督促。事到临头改变销售渠道予以消化。服装
等没有明确保质期，但受流行时机影响的产品，可采取退回重新加工的

 

方法。比如：重新染色、重新装饰等等。

    

 

难题二：

    自己做了大量市场工作，也感觉比以前有了很大进步，但领导每次来

 

市场总是不满意，不知道何时能让他老人家满意？
    

 

背景：

    普遍存在的难题。处理不当会导致员工工作意愿下降，乃至引起内部
政治。提出这个问题的是某世界 500 强企业的城市销售代表，他们的产
品是车用机油，问题提出的时间：2005 年 5

 

月。

    

 

分析：

    这是一个典型的内部管理问题。导致这种情况的原因是企业的工作业
绩目标不清晰或人为随意性评判的成分太大。领导者评估工作业绩好坏

 

的标准往往取决于个人的直觉与当时的情绪。
    我们知道每个岗位的业绩工作指标由两个部分组成：关键业绩指标
KPI 和普通业绩指标 CPI。关键业绩指标是与公司战略目标相关的，通常
表现为：销售量、市场网点数、投入成本、应收款等等，也就是企业所需
要的最终结果，销售领导通常将这些指标作为销售人员的基本考评指标。
在销售人员达成这些指标的时候，企业的管理会显得顺利流畅，而一旦
销售人员达不到这些指标的时候，企业往往显得被动无奈，甚至不能及
时准确地了解达不到这些指标的真正原因。所以，在关键业绩指标 KPI
的背后就需要设立普通业绩指标 CPI。CPI 的作用是：界定为了达到公司
的关键业绩指标我们需要完成哪些具体的工作，比如：工作任务的界定
与有效分派、销售计划的制定与评估、市场信息收集与分析、岗位间的工
作配合、培训训练、市场寻访要求与计划等等。这些指标的明确就可以使
员工非常清晰地知道只要落实哪些任务、完成哪些动作就可以完成我们

 

所制定的大目标。
    本题中销售人员与领导之间所存在的对销售工作业绩认识的差异，就
是因为双方设立没有一些关于工作绩效的业绩指标。尤其是普通业绩指

 

标。
    

 

解决：

    

 

所谓的市场工作包括两个方面：针对销售商的和针对消费者的。

    针对销售商的市场工作涉及：销售商下线网络协助开发与维护、产品
知识及促销活动宣讲、销售商服务、销售商投诉处理、培训训练等等。公司
需要在这些方面设立工作质量标准与进度标准，用以规范销售员的工作

 

行为。
    比如：不凡帝糖果公司有明确的区域销售商开发指标，协助经销商的
分流分销指标，有效零售店铺的铺市理货指标，POP 张贴标准，促销活
动执行标准等等。如果销售人员达到了企业的工作要求而不能完成销售
量指标，责任不在具体的销售人员，领导将承担责任。所以，不凡帝公
司销售高管巡视市场的主要工作，就是对他们所制定的工作标准的执行

 

情况进行检查、评估和有效性反思。